اهمیت زمان چرخه فروش

آموزش سیستم سازی کسب و کار و چرخه فروش

فروش، یک سیستم خردمندانه است که چهار پله اصلی دارد و بدون طی کردن این چهار پله و حتی یکی از این چهار پله، فروش شما انجام نخواهد شد. با توجه به افزایش رقابت در تمامی صنایع و خدمات و همچنین سختگیری بیشتر از سمت مخاطبین و مشتریان، نیاز است که برای جلوگیری از ورشکستگی و خروج از بازار، سیستم فروش مجموعه خود را دقیق‌تر و صحیح‌تر طراحی کنیم. در این فرادرس شما می‌توانید گام‌های اصلی سیستم‌سازی و ایجاد چرخه فروش را بیاموزید و همانند شرکت‌های بزرگ، از این روش در کسب و کار خود استفاده کرده و سود خالص بیشتری را تجربه کنید.

آموزش سیستم سازی کسب و کار و چرخه فروش

عرفان درازیان

کارشناسی مهندسی شیمی

عرفان درازیان، دارای کارشناسی مهندسی شیمی از دانشگاه علوم و تحقیقات هستند. ایشان از سال 1392 به صورت تخصصی در زمینه فروش و بازاریابی مشغول به کار شدند.

توضیحات تکمیلی

فروش، یک سیستم خردمندانه است که چهار پله اصلی دارد و بدون طی کردن این چهار پله و حتی یکی از این چهار پله، فروش شما انجام نخواهد شد. به این چهار پله، چرخه فروش می‌گویند و به ایجاد ارتباط در این چرخه، سیستم‌سازی فروش گفته می‌شود. در این فرادرس شما خواهید آموخت که:

• این پله‌ها کدام هستند؟
• چگونه بین این پله‌ها ارتباط ایجاد کنیم؟
• چگونه روش فروش سیستم خود را انتخاب و آن را اجرا کنیم؟
• چگونه کلیه فرایندهای فروش مجموعه خود را ارتقا دهیم و در هر چرخه فروش خود را افزایش دهیم؟

این آموزش راهنمای شما برای داشتن یک فروش موفق و رشد چشمگیر فروش است و تمامی مراحل از ابتدا تا انتها را به شما نشان می‌دهد، همچنین مدیران ارشد مجموعه‌ها و شرکت‌ها، مشاوران فروش و همچنین صاحبان کسب و کارها می‌توانند با استفاده از این آموزش از جدیدترین و پربازده‌ترین روش‌هایی که در صنعت‌های مختلف تست شده‌اند و بازدهی بسیار مثبتی داشته‌اند، مطلع شوند و برای ارتقای فروش مجموعه خود از آن استفاده کنند.

با توجه به افزایش رقابت در تمامی صنایع و خدمات و همچنین سختگیری بیشتر از سمت مخاطبین و مشتریان، نیاز است که برای جلوگیری از ورشکستگی و خروج از بازار، سیستم فروش مجموعه خود را دقیق‌تر و صحیح‌تر طراحی کنیم. در این فرادرس شما می‌توانید گام‌های اصلی سیستم‌سازی و ایجاد چرخه فروش را بیاموزید و همانند شرکت‌های بزرگ از این روش در کسب و کار خود استفاده کرده و سود خالص بیشتری را تجربه کنید.

استراتژی تولید و عملیات مبتنی بر زمان

تلاش برای رسیدن به سرعت مناسب در عملیات، از تازه ترین اقدامات انجام شده برای کسب مزیت رقابتی است. در دهه گذشته، دامنه وسیعی از فلسفه های استراتژیک و عملیاتی ایجاد شده اند تا سازمانهای کسب وکار امروز را متناسب با فضای بازار جهانیِ با رقابت بسیار شدید، منعطف سازند.

مقدمه

این فلسفه ها، شامل رقابت مبتنی بر زمان، مدیریت کیفیت جامع، برون سپاری منابع، بازمهندسی کسب و کار و مدیریت تغییر می شود. این اصول و فلسفه ها و ابزارهای مرتبط با آنها، شکل دهنده استراتژی های عملیاتی و کسب و کار برای رهبری کسب وکار در بخشهای تولیدی و خدماتی در اقتصاد جهانی هستند. استراتژی‌هایی که مبتنی بر این فلسفه ها هستند، به عنوان تنها جهت گیری استراتژیک شرکتها یابه عنوان مکملی برای جایگاه استراتژیک سنتی هستندکه بر استراتژی های عمومی رهبری هزینه، تمایز و تمرکز، مبتنی هستند. از اوایل دهه 1990 ، مفهوم رقابت مبتنی بر زمان که توسط «هوت» و « استاک» مطرح شد، به یکی از اثر بخش ترین استراتژی ها برای کسب مزیب رقابتی منحصر به فرد مبدل شده است. تولید و ساخت مبتنی بر زمان، به عنوان یک رویکرد منطقی برای مدیریت تولید و عملیات مطرح شده است وهمچنین یک جهت گیری مبتنی بر زمان را در شرکتهای تولید و ساخت مستقر می کند. لازم است که شرکتهای تولیدی، ارکان این مفهوم را به مدیریت عملیات خود منتقل کنند. در بسیاری صنایع اگر چه کیفیت هنوز به عنوان یک عامل حیاتی موفقیت محسوب می شود، اما دیگربه عنوان منبعی برای مزیت رقابتی منحصربه فرد لحاظ نمی شود. در واقع مشتریان ضمن مطالبه هزینه پایین وکیفیت بالاتر، توجه خود را به در دسترس بودن محصول در هنگام نیاز منعطف کرده‌اند. این تقاضا در تمام طول زنجیره تأمین اثر می‌گذارد.

مزیـت رقابتـی و ارزش

موفقیت یک اهمیت زمان چرخه فروش سازمان در گرو توانایی آن در تعریف یک استراتژی اثربخش برای کسب مزیت پایدار رقابتی جهت خلق ارزش برای مشتری است. شرکتها باید یاد بگیرند، شرایطی را خلق کنند که کارایی وخلاقیت سازمان را برای بهره بردن از مزیتهای رقابتی موجود خود افزایش دهندو ضمناً به دنبال منابع جدیدی از مزیتهای رقابتی باشند؛ به عبارت دیگر شرکتها باید بیاموزند که همزمان ارزش را خلق کنند، پرورش دهند و استقرار بخشند. اساس ارزش بر ادراک مشتری است و در واقع ترکیبی است از مزایای محسوس ونامحسوس،ویژگیهای خاص محصول، تصویر و همچنین اعتبار وشهرت و پاسخ دهی سازمان. درواقع مشتریان خریدار مزایا و سود محصول هستند نه خود محصول به منظورکسب قابلیت رقابت پذیری، لازم است مدیران با اتخاذ تصمیمات مناسب در حوزه های تصمیم عملیات (شامل : ظرفیت،شبکه تأمین،تکنولوژی فراگرد وسازماندهی) ، راه دستیابی به اهداف عملکردی خود را هموار کنند. سرعت و انعطاف،دو هدف مهم از اهدف عملکردی عملیات هستند. به دلیل رقابت شدید، مزیتهای رقابتی بندرت دوام می آورند. پس رویکردها در طول زمان متکامل می شوند. در چند سال اخیر، شرکتها استراتژی خود را از کیفیت محوری (ازطریق تمرکز بر استراتژی های مشتری مداری) ، به «استراتژی‌های مبتنی بر زمان» تکامل بخشیدند.

خلق ارزش افزوده به وسیله تمرکز بر زمان

درحالی که بسیاری از شرکتها برای رقابتی ماندن درتلاشند، هنوز دامنه وسیعی از پتانسیل و انرژی استفاده نشده وجود دارد که به دلیل سازماندهی نامناسب محدودشده است. استقرار سیستم های MRP ودیگر سیستم های کامپیوتری و کنترلی نباید موجب غفلت از اقدامات لازم برای ایجاد ارزش افزوده شود. اعتماد بیش ازحد به سیستم‌های کامپیوتری، احساس امنیت کاذبی ایجاد می کند ودر ورای آن هیچ بهبودی در خدمت و کاهش هزینه های کلی ایجاد نمی شود.درواقع اولویت دادن تکنولوژی بر تحلیلهای استراتژیک یا شناسایی محدودیتها، جای انتقاد دارد. باید توجه کردکه تفاوت در محصولات دائماً کم می شود و رقابت از محصول به بسته کامل مزایا تغییر پیداکرده است. اتخاذ یک استراتژی مبتنی برزمان می تواند برای سنجش قابلیت ایجاد ارزش افزوده سازمان و شناسایی محدودیتها و موانع کاربردداشته باشد. استراتژی مبتنی بر زمان ، تمرکز سازمان رابرمسائل مهم و مرتبط سوق می‌دهد نه اینکه به مسائل خارجی و نامربوط توجه کند. چنین استراتژی می تواند مزیت رقابتی واقعی خلق کند. البته برای استقرار این استراتژی ، زیرساختها و سیستم های سازمانی مناسب لازم است. زیرساخت ، برخلاف افراد،محصولات و سهم بازار، قابل رقابت نیست. سازمانی که بتواند محصولات متنوعی را دربازه زمانی کمتری با یک سطحی از هزینه قابل رقابت برای مشتریان خود فراهم آورد،سازمان موفقی خواهدبود. سیستم های مبتنی بر زمان با تمرکز بر تسریع زمان فرایندها، منجر به کاهش در زمان کلی تحویل خواهندشد. در نتیجه سطح موجودی کاهش پیدا خواهدکردو امکان افزایش سرعت پاسخگویی فراهم می شود.

مدیریت زمــان در فرایندها

استاک و وبر(1993) تبیین کردندکه چگونه شرکتهای ژاپنی که قبلاً از طریق استراتژی های کاهش هزینه و صرفه جویی به مقیاس و کیفیت بالاتر به دنبال رقابت بودند، شروع به رقابت بر مبنای «زمان»کردند. با نگرش از منظر زمان، مدیران و کارکنان قادر خواهند بود، عمده فراگرد‏های حیاتی و توالی فعالیتها و ارتباطات افقی را در سازمان شناسایی کرده و نیز مولفه‌‌هایی را که یک شرکت با آنها کسب و کار خود را سازمان می‏دهد، درک کنند. قابلیت چرخه سریع باید در توسعه محصول، سفارش دهی، زمان‏بندی و فراگردهای تولید ایجاد شود. این موجب می‏شود که شرکت بتواند محصولات جدیدتررا هرچه سریعتر ارائه کند ودر نتیجه تولیدکنندگان رقیب رادر حالت انفعال قراردهد. قابلیت تبدیل سریع سفارشها به محصول نهایی ، برای شرکت این پتانسیل را فراهم می‏آورد که مشتریان حساس به زمان را جذب کرده و فشار کاهش هزینه و موجودی را بر دیگر تولیدکنندگان وارد کند. چنین سازمانی می‏تواند دامنه وسیعی از محصولات را تدارک ببیند و فروش هرکدام را آزمایش کند. سرعت و انعطاف، کلید حفظ مزیت رقابتی هستند. طراحی محصول در مدیریت مبتنی بر زمان، بسیار حائز اهمیت است. 85 درصد ازهزینه و کیفیت در همان مرحله فراگرد طراحی رقم می‏خورد. طراحی خوب نیازمند کاهش در تعداد قطعات و قابلیت آزمایش آسان است. یک مولفه کلیدی در این حوزه، اشتراک قطعات در خانواده محصولات واستفاده از امکانات و مزایای تولید سلولی است. در حالی‌که هزینه وکیفیت، عوامل مهمی به شمار می‏آیند، روشن است که اکنون سرعت تحویل درجه‏ اهمیت بالایی دارد. برخلاف دیدگاه سنتی این‏گونه نیست که با کاهش زمانهای تحویل، هزینه‏ها افزایش پیداکند.

اهداف و نگرشهای استراتژی مبتنی بر زمان

افزایش نوآوری. مبنا بر این است که در کاهش زمان چرخه تحویل، پتانسیلی از کسب ارزش نهفته است. درنتیجه تولیدکنندگان بیشتری وجودخواهندداشت که تولید خود را بر اساس سفارشها انجام دهند نه براساس پیش‏بینی سفارشها. همچنین کاهش زمان چرخه تحویل، به کاهش در موجودی ومنابع مورد استفاده و زمان انتظار و افزایش بازگشت دارایی منجرخواهد شد. باافزایش وفاداری مشتری، حجم تولید نیز افزایش پیداخواهدکرد.

نگـــرشها
نگرشهای متعددی براساس کاهش زمان سفارش تا تحویل پیشنهاد شده‏است که بعضی از عناصر آنها مشترک هستند. بررسیهای انجام‏شده در بعضی صنایع نشان می‏دهد که از بین استراتژی‌های عمومی مدل کلاسیک پورتر، استراتژی تمایز، از دو استراتژی رهبری هزینه و تمرکز ترکیبی ، اثربخشی بیشتری نشان می‏دهد. ضمناً بررسیها بیانگر این است که «استراتژی تمایزمبتنی برزمان» یک تغییر باارزش در استراتژی عمومی مدل کلاسیک پورتر است. پس اتخاذ استراتژی مبتنی برزمان می‏تواند یک جهت‏گیری اثربخش باشد. این استراتژی درواقع مؤلفه‏هایی ازکیفیت و کارایی را نیز داراست.

تولید و ساخت مبتنی بر زمان : لازمه آن ،کاهش حجم بسته های تولید، بهبود استقرار به ‏وسیله سازماندهی با محصول به‏ جای فراگرد(که موجب کاهش نقاط انباشت موجودی می‏شود) و استفاده از برنامه زمان‏بندی برای هر بخش است.

فروش و توزیع مبتنی برزمان : مستلزم پیوند نزدیک فروش و توزیع با برنامه زمان‏بندی کارخانه به‏طور مستقیم است.

بنابر این رویکرد های متعددی وجوددارند، اما اجرا و استقرار آنها می تواند دشوار باشد.آنچه اهمیت زیادی دارد،کارکرد توزیع و حمل ونقل است که باید کارا بوده و قابلیت اطمینان بالایی داشته‏باشد. درغیراین صورت ، کلیت استراتژی سازمان با شکست مواجه می‏شود.

تولید و ساخت مبتنی بر زمان

توسعه سریعتر محصولات و ارائه محصولات جدید : شرکتی که می‏تواند به شکل دائم محصولات جدید بیشتری را زودتر از رقبای خود به بازار ارائه کند ، نهایتا قادر خواهد بود این قابلیت را در مسیر تسلط بر بازار به‏کارگیرد. این جنبه از زمان برای شرکتهایی بیشترین جذابیت و فایده را دارد که محصولات ارائه شده آنها در مراحل معرفی یا رشد ( در منحنی عمر محصول ) قرار داشته باشد.

تکمیل و تحویل سریعتر سفارشهای مشتریان : این مربوط به شرکتهایی می شود که تمرکز خود را بر سرعت پاسخ‏گویی به تقاضای مشتریان برای محصولات استقرار یافته می برند . در حقیقت آنها تلاش می کنند، زمان بین دادن سفارش توسط مشتری تا رسیدن محصول به دست مشتری را کاهش دهند.

زمان چرخه، مقیاسی برای صلاحیت در زمان

چرخه، مجموعه‏ای از گامهای تکراری فراگرد شامل ورودیهای ضروری و عناصر فراگرد است که خروجی مطلوب یعنی ارزش افزوده را نتیجه می‏دهد. زمان چرخه عبارت است ازمقدار زمانی که برای پیشروی از یک نقطه معین دریک فراگرد کاری به نقطه دیگر نیاز‏است. یکی از مهمترین قسمتهای بازه زمانی ، زمان چرخه فراگردتولید است . تولید مبتنی بر زمان، به عنوان محور مرکزی رقابت مبتنی بر زمان ، تمرکز اصلی خود را بر چرخه‏های زمانی تولید برده است و تلاش می کند این بازه زمانی را کاهش دهد تولید و ساخت مبتنی بر زمان، در چارچوب سه نگرش بنیادین شرح داده می‏شود. هدف این سه رویکرد، کاهش دوره‏های تناوب است.

تسریع مراحل فراگردهای اساسی‌‌‍‌‍‌: کار سریعترتنها می تواند با تلاش بیشتر حاصل شود. بنابر این منابع کارای بیشتری نیاز می شود که بسیار پر هزینه است. روی هم رفته، افزایش سرعت گامهای یک فراگرد نمی تواند به عنوان اثر بخش اهمیت زمان چرخه فروش ترین روش برای کاهش دوره چرخه محسوب شود. اگر تصور شود که فردی روی دایره ای حرکت می‏کند و تمام گامهای فراگرد را که بخشی از این دایره محسوب می‏شوند بپیماید، همه زمانی که نیاز دارد (زمان چرخه) را می توان روی یک محور زمان نشان داد . یک راه برای کم‏کردن دوره زمانی این است که تندتر حرکت کند.

کاهش طول چرخه اساسی به‏وسیله موازی‏سازی : گامهای فراگردی که باید به صورت موازی انجام شوند ، لازم است اهمیت زمان چرخه فروش که از هم مستقل باشند. یعنی اینکه برای شروع یک فراگرد، لازم نیست دیگری پایان یافته باشد. به علاوه تمام گامهای فراگرد موازی نبایستی از منابع مشترکی استفاده‏کنند.

کاهش طول چرخه اساسی به‏وسیله حذف گامهای غیر ضروری فراگرد: علاج گامها و مراحل غیر ضروری ، حذف آنهاست. هر گام و هر مرحله ای که به محصول ارزشی را نمی افزاید، می تواند به عنوان اتلاف لحاظ شود.

اقدامات تولید و ساخت مبتنی بر زمان

چارچوب رویه ها و فعالیتهای تولید وساخت مبتنی بر زمان که از سه رویکرد بنیادین مذکور نشئت می‏گیرند، تمرکز خود را بر تکنیک های فشرده‏کردن زمان قرار می دهند تا پاسخ‏گویی و قابلیت رقابت را ارتقا دهند . این چارچوب ، متشکل از شش فعالیت می شود که عبارتند از : ساده سازی، استاندارد سازی ، یکپارچه سازی ، دسترسی‌، کنترل و تسریع. هر یک از این شیوه ها به گونه ای ویژه منجر به کاهش زمان چرخه می شوند.
ساده ‏سازی، به‏وسیله شناسایی و پیگیری گامهای غیر ضروری از فرایندکه ارزش ایجاد نمی‏کنند یا به‏صورت ناکارا انجام می‏شوند، شروع می‏شود.پس از بررسی‏ ،طراحی مجدد و مستند سازی گامهای اساسی فراگرد ، این هدف تأمین می‏شود. استانــدارد کردن، شیوه دیگری در کاهش زمان سیکل است. مطابق این استراتژی ، کار فراگردها یا قطعات به صورت همسان و استاندارد انجام‏می شود و از انجام هر کار در فراگرد یا تولید هر قطعه در محصول به صورت متمایز جلوگیری می‏شود.در نتیجه از بعد زمان، صرفه‏جویی به مقیاس حاصل خواهدشد و امکان یادگیری سازمانی به‏وسیله تکرارکارها افزایش پیدا می‏کند.

دسترســی: نیز به‏وسیله ممانعت ازتأخیرهایی که در فراگرد به هنگام رقابت برای عناصر فراگرد در تبادل فرایند حاصل می شود، زمان چرخه راکاهش‏ می‏دهد. به عبارت دیگر تأخیرهایی را که ناشی از دسترسی به منابع محدود مانند نیروی انسانی و ماشین ایجاد می شود را از بین می‌برد. تجهیزاتی که بخوبی نگهداری نمی‌شوند‌، منجربه ایجاد زمان خرابی و اهمیت زمان چرخه فروش در نتیجه افزایش زمان انتظار و زمان چرخه خواهند شد. مشکل تجهیزات می تواند به وسیله اجرای برنامه های تعمیرات و نگهداری پیشگیرانه رفع شود. مشکل محدودیت نیروی انسانی نیز از طریق آموزش چند رشته ای حل می شود. در این فعالیت بر ارتقای قابلیت اطمینان عناصر فراگرد های درگیر تمرکز می شود.

یکپارچه‏ ســازی : اغلب موارد افزایش در زمان چرخه، درنتیجه گامهای متوالی فرگرد رخ می‏دهد.در یکپارچه‏سازی سیستم تلاش می‏شود که بخشهای مختلف کنار هم جمع شوند تا امکان تسهیم اطلاعات وبینش ودانش فراهم شود.براین اساس ، ارتباط دائم با مشتری و داشتن تأمین‏کنندگان مطمئن ، اهمیت زیادی در یکپارچه‏سازی دارند.

کنتـــرل : از طریق کنترل، ناسازگاری درگامهای متعدد فرایند حذف خواهدشد. زیرا ناسازکاری بالا و فرایند غیرقابل پیش‏بینی ، منجر به مدت چرخه طولانی‏تر می‏شود.برای حذف یا کاهش ناسازگاری بالا، بخشهای اضافی در زمان چرخه و نیز موجودی اطمینان درنظر گرفته می‏شود.همچنین استقرار سیستم تولید کششی، موجودی کالای درجریان ساخت وزمان انتظار را کم کرده ودرنتیجه ناسازگاری زمان سیکل کاهش پیدا می‏کند.

تســـریع : یک عنصر مهم در زمان چرخه برای این استراتژی فراگرد، عبارت است از زمان راه اندازی. تسریع فعالیتهای راه اندازی ، موجب کاهش زمان خرابی دستگاه می‌شود و دیگر آثار شدید زمانی نیز ازبین می‏رود. در صورت کاهش زمان راه اندازی ، اندازه بسته ها می تواند کاهش یابد که با کاهش یا حذف زمان اتلاف‏زای انتظار‌، مدت متوسط چرخه را کاهش می دهد.

تحلیل عوامل فوق براساس داده‏های حاصل از 160 واحد صنعتی (در سطوح مختلف سازمانی )، شیوه‏های تولید و ساخت مبتنی برزمان رادر 16 فاکتور تبیین می‏کند. واحدهای صنعتی شرکتهای مشارکت‏کننده (داده‏های مورد استفاده برای فاکتورها ، حاصل یک همکاری بین المللی با فعالیت‏های مشترک از دانشگاه‏های آمریکا‌، ژاپن ، آلمان، ایتالیا و انگلستان است. ) متعلق به صنایع مختلف شامل صنعت الکترونیک، اتومبیل و ماشین‏آلات هستند.

نتیجه‏ گیــری

برای موفقیت در بازار رقابتی امروز لازم است مدیران یک استراتژی اثربخش برای کسب مزیت رقابتی پایدار اتخاذ کنند. ارزش مورد مطالبه مشتری که محل تمرکز سازمان برای کسب مزیت رقابتی است، از هزینه وکیفیت به «زمان» تغییرپیداکرده‏است. این ارزش، با توجه صرف و اولویت دادن به تکنولوژی تأمین نخواهد شد. براین اساس ،ضرورت حرکت به سمت رقابت مبتنی بر زمان و تمرکز بر کاهش زمان چرخه روشن می‏شود. دراین نوشتار، تولید وساخت مبتنی برزمان ، در چارچوب رقابت مبتنی بر زمان در حوزه تولید و عملیات معرفی شد. بعد از تبیین استراتژی‏های بنیادین کاهش زمان چرخه (کنترل، تلفیق و یکپارچه‏سازی، دسترسی، ساده‏سازی،تسریع و استانداردسازی) و چارچوبی برای تولید و ساخت مبتنی بر زمان ضمن بهره‏گیری از ادبیات مطرح‏شده ارائه‏شد.

مراحل فروش : با ۵ مرحله چرخه فروش، درآمدتان را افزایش دهید!

اگر می‌خواهید به یک فروشنده خبره و موفق تبدیل شوید، لازم است تا با مراحل فروش آشنا شوید.

فروش از مراحلی تشکیل شده است که هر کدام بسیار حائز اهمیت است.

برای موفقیت در هر کاری باید برنامه ریزی داشت و از الگوهایی پیروی کرد که بر علم، منطق و تجربه استوار هستند.

فروش نیز از این قاعده مستثنی نیست و اغلب فرآیندهای فروش بر طبق یک الگوی مشخص انجام می‌شوند.

مراحل فروش از یک چرخه ۵ مرحله‌ای تشکیل می‌شود که با مشخص کردن بازار هدف آغاز و با نهایی سازی فروش به پایان می‌رسد.

در ادامه این مقاله مراحل چرخه فروش را فراگیرید و میزان فروش و درآمد خود را اهمیت زمان چرخه فروش افزایش دهید.

بررسی و تحلیل مشتریان

مدل‌ها و ابزارهای متعددی برای بررسی و تحلیل مشتریان وجود دارد.

یکی از مدل‌هایی که می‌تواند به درک بهتر رفتار مشتری و انتخاب استراتژی‌ مناسب برای فروش محصولات و خدمات کمک کند، توجه کردن به این مسئله است که هم‌اکنون، مشتری در کدام مرحله از مراحل فروش قرار دارد.

بعضی از فروشندگان، بر اساس تجربیات گذشته خود، به تعدادی اصل و قاعده‌ی کلی رسیده‌اند، که همیشه و همه‌جا در مورد مشتریان خود به کار می‌برند.

به خاطر داشته باشید که هیچ قاعده‌ای، همیشه و همه‌جا صادق نیست.

زمانیکه مشتری درگیر جمع آوری اطلاعات است، در مقایسه با زمانی که تصمیم قطعی خرید را گرفته است، قطعاً رفتار متفاوتی به محصولات و خدمات دارد.

بنابراین لازم است تا با مراحل فروش بصورت دقیق‌تری آشنا شوید.

۳ قسمت کلی در مراحل فروش

شناسایی مشتریان هدف:

اولین قسمت از مراحل فروش مشخص کردن مشتریان هدف است.

مشتریان هدف کسانی هستند که در حال حاضر مشتری ما نیستند اما ما می‌خواهیم توانایی بازاریابی و فروش خود را برای جذب آن‌ها به کارگیریم.

ابتدا باید ببینید به کدام مشتریان می خواهید محصولات و خدمات خود را عرضه کنید.

برای انتخاب بازار هدف درست باید چه کار کرد؟

• تحقیق درباره مشتریان و بازار مورد نظر.
• تقسیم بندی بازار براساس متغیرهای تقسیم بندی بازار (متغیرهای جغرافیایی ،متغیرهای جمعیت‌شناختی، رفتاری)
• توجه به منابع و موارد دیگر و انتخاب یک یا چند بخش مورد نظر.

مثلا شما دارای یک فست فود هستید و قصد دارید که بازار هدفتان را مشخص کنید.

بعد از بررسی، بازار مشتریان را به سه دسته تقسیم بندی میکنید.

۱- افراد رهگذر

۲- افرادی که در محدوده فست فود زندگی می کنند.

۳- افرادی که در محدوده فست فود کار می کنند.

هر کدام از اینها، نوع تبلیغات خاص خود را می طلبند و شاید به خدمات متفاوتی نیاز داشته باشند.

شما با توجه به منابع خود و همچنین اولویت و سود آوری هر کدام از این سه دسته، تبلیغات خد را انتخاب یا طراحی میکنید.

آموزش رایگان فروش

افزایش فروش در دوران رکود

متشکریم

از همراهی شما دوست عزیز

جذب مشتری جدید

در قسمت دوم از مراحل فروش باید بتوانید مشتریان بازار هدف را جذب کنید.

چطور مشتریان را جذب کنیم؟

۱- بدست آوردن اطلاعات تماس مشتریان یا ایمیل آن‌ها

۲- برقراری تماس تلفنی تیم فروش و یا برقراری ارتباط از طریق ایمیل مارکتینگ

۳- قرار حضوری در صورت امکان

۴- تبلیغات

برای تبلیغات موثر باید علایق ،تفریحات،مکان های حضور مشتریان هدف را بدست بیاورید؛ سپس تبلیغات خود را در آن مکان‌ها قرار دهید.

به عنوان مثال اگر مجله خاصی را مطالعه می کنند تبلیغ خود را در آن مجله قرار دهید.

به نظر شما بهترین مکان برای تبلیغات یک تعمیرگاه اتومبیل کجاست؟

در پمپ بنزین و کارواش منطقه‌ای که مشتریان هدف شما در آنجا قرار دارند.

حفظ مشتریان فعلی

در آخرین قسمت از مراحل فروش به شما گفته می‌شود که مشتریان فعلی ارزش بسیار بالایی دارند و در درازمدت بقا و رشد کسب و کار شما را تضمین می کنند.

حتی در مشاغلی که محصولشان برای یکبار به فروش می‌رسد مثل برخی تجهیزات صنعتی، خودروی سواری و…

رضایت مشتریان فعلی باعث می‌شود آن‌ها برای شما تبلیغات دهان به دهان مطلوب داشته باشند.

در نظر داشته باشید فروش فقط شامل حال مشتریان جدید نمی‌شود و برای افزایش فروش به مشتریان فعلی نیز باید تلاش کنید.

به مشتریان فعلی می توانید پیش فروش و فروش جانبی داشته باشید.

مراحل فروش

اولین مرحله فروش : شروع فروش

در اولین مرحله از مراحل فروش فروشنده سعی دارد توجه خریدار را جلب کند.

شروع فروش با ۴روش

به طور معمول روش‌هایی که برای شروع فروش به کار گرفته می‌شوند، شامل ۴ دسته‌اند :

‌روش کسب مشخصات شخصی (تشخیص) :

در این روش باید مشخصات مشتری مانند نام او را بدانید و از آن مشخصات برای شروع مذاکرات استفاده کنید.

این روش، احساس تشخص و معروفیت را در مشتری تقویت می‌کند و از این‌که به او توجه ویژه‌ای دارید احساس رضایت می‌کند.

ضمن این‌که این روش باعث ایجاد فضای دوستانه نیز می‌شود.

حتما دیده اید که در اکثر تبلیغات پیامکی، تبلیغ را با نام شما شروع می‌کنند.

روش مستقیم:

در این روش فروشنده بدون هیچ مقدمه‌ای به اصل مطلب می‌پردازد.

در این روش فروشندگان تلاش می‌کنند تا مستقیما پیشنهاد فروش محصولات یا خدمت را به خریداران بدهند.

نکته مهمی که در این نوع فروش وجود دارد این است که اگر خریدار درخواست فروشنده را رد کند، فروش از دست می‌رود .

روش اطلاع رسانی محصولات یا خدمت:

فروشنده در این روش نقش اطلاع‌رسانی را راجع‌ به محصولات یا خدمات بازی می‌کند.

در صورتی که فروش هم صورت نگیرد، تلاش فروشنده به هدر نمی‌رود.

حداقل مزیت این روش این است که مشتری یک‌بار با محصول آشنا شده است.

روش نظرخواهی:

این روش یک روش هوشمندانه برای جلب نظر مشتری به محصولات و خدمات است؛

زیرا با بیان یک پیشنهاد از طریق نظرخواهی مشتری درباره محصول، توجه او به محصولات و خدمات جلب می‌شود.

دومین مرحله فروش : شناسایی نیازها

بعد از مرحله شروع صحبت با مشتری، در دومین مرحله از مراحل فروش نوبت ِ شناسایی نیاز مشتریان به کالا یا خدمات شماست.

در این مرحله، فروشنده باید تلاش کند تا با اظهارات و صحبت‌های مشتری به ریشه نیاز آن‌ها پی ببرد.

این نیازها مجموعه علایمی را به فروشنده می‌‌دهد که به علایم خریدار مشهورند.

بنابراین فروشنده موفق شخصی است که بتواند به درستی نیاز مشتری را تشخیص دهد.

سومین مرحله از مراحل فروش : شناساندن ویژگی‌ها، مزایا و منافع محصولات و خدمات

پس از این‌که نیاز مشتری را تشخیص دادید، در گام سوم از مراحل فروش، نوبت به ارائه محصولات، مزایا و منافع محصول شما به مشتری می‌رسد.

در این مرحله لازم است که فروشنده اطلاعات کافی راجع به محصولات و خدمات و مزایا و منافع آن‌ها داشته باشد.

لذا پیشنهاد فروش باید همراه با اطلاعات کاملی راجع‌ به ویژگی‌ها، اهمیت زمان چرخه فروش اهمیت زمان چرخه فروش مزیت‌ها و منافع محصولات و خدمات باشد.

ویژگی‌ها در واقع خصوصیات منحصر به فرد یک محصول است.

مزایا همان عملکرد بهتر محصول برای مشتری است. همان چیزی که برای مشتری ایجاد ارزش افزوده میکند.

منافع بیان‌کننده کارایی ایجاد شده توسط محصول برای مشتری است که معمولا باعث ایجاد انگیزه خرید در مشتری می‌شود.

چهارمین مرحله فروش : پاسخگویی به انتقادها و ایرادهای مشتری

اگر در مراحل فروش که تا اینجا بیان کردیم موفق شده باشید، در این مرحله اهمیت زمان چرخه فروش معمولا برای مشتریان سوالاتی پیش می‌آید؛

ایرادات و انتقاداتی در مورد محصول مطرح می‌کنند که این سوالات و ایرادات معمولا به ۳ دسته تقسیم می‌شوند :

در حالت اول شما باید جواب‌هایی به مشتری بدهید که تمام ویژگی‌ها و مزایا و منافع محصولتان را پوشش دهد.

در حالت دوم، اعتراض مشتری نسبت به قیمت نشان‌دهنده تمایل او برای خرید محصول است برای همین شما تلاش کنید تا با توضیح در مورد مزایا و منافع محصول، اعتراض قیمت را به تصمیم خرید تبدیل کنید.

در حالت سوم اگر مشتری در مورد خرید محصول قانع نشده باشد و از شما درخواست فرصت بیش‌تر برای تصمیم‌گیری کند، بهتر است با پرسیدن سوال‌های بیش‌تر دلیل واقعی قانع نشدن یا انصراف او را پیدا کنید.

پنجمین مرحله از مراحل فروش : نهایی کردن فروش

برای نهایی کردن فروش که پنجمین مرحله از مراحل فروش است راه‌های مختلفی وجود دارد:

۱- روش سوال مستقیم:

مستقیما از مشتری بپرسید که آیا مایل به دریافت کالا هست یا خیر؟

۲- روش سوال غیرمستقیم:‌

در این روش ذهن مشتری را از سوال مستقیم به سوال غیرمستقیم معطوف کنید و سپس معامله را انجام دهید.

یکی از راه‌های متعارف این است که به مشتری حق انتخاب بدهید؛

مثلا از او بپرسید چه رنگی از محصول را دوست دارید برایتان بسته‌بندی کنم؟

کاربرد دیگر این روش زمانی است که مشتری در خرید دودل باشد.

۳- روش فرصت استثنایی:

در این روش می‌توان شرایط خاص را برای مشتری ایجاد کنید که او را تشویق و ترغیب به خرید کنید.

برای مثال تخفیف‌هایی که فروشندگان لباس برای تغییر فصول ارایه می‌دهند جزو این روش هستند .

۴- کمک گرفتن از دیگران:

در آخرین مرحله اگر هیچ‌کدام از روش‌های بالا موثر نبود، می‌توانید مشتری را به همکاران خبره یا مدیر خود معرفی کنید تا فرصت فروش به دست آمده را از دست ندهید.

این مراحل و آموزش‌های کاربردی بسیار بیشتر، محتوای بسته فروش انفجاری را تشکیل می‌دهد.

۳ راهکار قبل از نهایی کردن فروش

راهکار۱ : الگوهای ذهنی مخاطب را به هم بریزید.

در این مرحله از مراحل فروش سوالات، بحث های متفرقه و واقعیت های اجتماعی را پیش بکشید.

به این ترتیب ذهن مخاطب تحریک می شود و سلول های خاکستری مغز به فعالیت وادار می شوند.

الگوهایی که در ذهن قرار دارد، از بین می‌رود و حواس مخاطب متمرکز به محصولات و خدمات شما می‌شود.

پرسیدن سوال بسیار مفید است زیرا ذهن را به حالت پاسخگویی و آمادگی درمی‌آورد.

تأثیر روانی راهکار شماره ۱ همین است که ذهن مخاطب را تحریک می کند تا برای شنیدن حرف های شما آماده شود.

راهکار ۲ : روی مشکل مشتریان تمرکز کنید.

آیا موضوع اصلی صحبت های شما «ارائه راه حل» است؟

اگر پاسخ منفی است باید بگوییم شما با این روند به فروش خود صدمه خواهید زد.

به تبلیغات اطراف خود بنگرید. همه آنها به سهولت استفاده، فراگیری و برتری محصول خود اشاره می کنند.

این مفاهیم باید در پس زمینه ذهن مشتریان قرار بگیرند.

در ملاقات ها و مکالمات حضوری نیز باید به این موضوع توجه شود.

نکته مهم:

قبل از اینکه راه حل خود را مطرح و روی آن پافشاری کنید، مطمئن شوید که مخاطب شما مسئله و مشکل خود را کاملاً حس کرده و درگیر آن شده است.

با مطرح کردن مسئله، مشتری را متوجه اهمیت موضوع نمایید.

هنگامی که مشتری با حرکات سر خود شروع به تأیید مسائل و مشکلات مطرح شده کرد، زمان ارائه و فروش راه حل فرا رسیده است.

راهکار ۳ : یک تصویرسازی ذهنی در مشتری ایجاد کنید.

فرض کنید که یک طراح کلاه می خواهد برای محصولات خود تبلیغ کند.

جمله «من یک طراح هستم و طرح‌های من توسط تولیدکنندگان مختلف به بازار عرضه شده است» خیلی تکراری و بی تأثیر خواهد بود.

بهترین راه ارائه تصویرسازی ذهنی در مخاطب است.

در این مثال او می‌تواند از کلاهی که هنرپیشه معروف سینما در یکی از فیلم‌ها به اهمیت زمان چرخه فروش سر گذاشته بود، آغاز کند؛

وقتی این تصویر در ذهن شنونده شکل گرفت، طراح میگوید که طراحی آن کلاه توسط او انجام شده است.

این روش را می توان در صحبت کردن با یک فرد یا یک گروه نیز به کار برد.

مردم افکار خود را با تصاویر به خاطر می‌سپارند، به همین علت امروزه آرم ها و تصاویر تبلیغاتی بسیار کارا شده‌اند.

تصویرسازی ذهنی، قوی‌ترین راه برای ایجاد ارتباط با افراد است.

برای اینکه مخاطب تصویر روشنی از مشکل خود را در ذهن داشته باشد، بهتر است که راهکار شماره ۲ و ۳ را ادغام کنید.

در این صورت نیازی به هیچ کار دیگری نیست. خود آنها به سراغ شما خواهند آمد.

آیا استفاده از همه راهکارهای مراحل فروش ضروری است؟

پاسخ این سوال منفی است.

شما می‌توانید از یک یا دو راهکار را در جهت هدف خود استفاده کنید.

در واقع، ممکن است فقط یکی از این روش‌ها در مورد شما و نتیجه‌ای که می‌خواهید بگیرید، به کار بیاید.

تمرین عملی

یاد گرفتیم که حفظ مشتریان فعلی و جذب مشتریان جدید به یک اندازه مهم است. اما کاروکسب شما در کدام زمینه قوی است و کجا ضعیف عمل می کند؟ کمی زمان بگذارید و با توجه به آمار و اطلاعات فروش کاروکسب‌تان، ببینید آیا در جذب مشتری جدید بیشتر ضعف دارید یا حفظ مشتری های قدیمی؟ سپس با توجه به نکاتی که در این مطلب یاد گرفتید سعی کنید علت آن را پیدا کنید.

اگر سوال یا ابهامی برایتان ایجاد شد در قسمت نظرات همین مقاله عنوان کنید تا کارشناسان ما به شما مشورت بدهند.

هدیه‌ای برای شما!

این روزها افراد کمی هستند که یک مقاله مفید را تا انتها بخوانند و از آن استفاده کنند.

به همین دلیل، هدیه زیر از طرف تیم ابر طلایی و علی درجزینی به شما تقدیم می‌شود.

با کلیک روی تصویر زیر می‌توانید محصول فوق‌العاده فروش‌المبارک را که قیمت آن ۲۹۵ هزار تومان است

به صورت کاملا رایگان دریافت کنید!

روی تصویر زیر کلیک کن و آموزش افزایش فروش در دوران رکود رو همین الان دریافت کن!

مفهوم و کاربرد چرخه ی فروش

مفهوم و کاربرد چرخه ی فروش | تلاش‌های موفقیت آمیز برای فروش به ندرت به صورت بداهه انجام می‌شوند. تعداد بسیار کمی از شرکت‌ها استراتژی‌های فروش خود را کاملا به صورت تصادفی اتخاذ می‌کنند. به طور کلی، مشاغلی که در فروش، موفقیت مستمر دارند، فروشندگان خود را راهنمایی می‌کنند. فروشندگان غالباً برای پیشرفت به یک مرجع […]

مفهوم و کاربرد چرخه ی فروش | تلاش‌های موفقیت آمیز برای فروش به ندرت به صورت بداهه انجام می‌شوند. تعداد بسیار کمی از شرکت‌ها استراتژی‌های فروش خود را کاملا به صورت تصادفی اتخاذ می‌کنند. به طور کلی، مشاغلی که در فروش، موفقیت مستمر دارند، فروشندگان خود را راهنمایی می‌کنند.

فروشندگان غالباً برای پیشرفت به یک مرجع مشخص نیاز دارند – چارچوبی که به آنها می‌گوید در مرحله بعد باید چه کاری انجام دهند. از این زیرساخت اغلب به عنوان چرخه فروش یاد می‌شود.

در ادامه خواهیم آموخت که چرخه فروش چیست، با مراحل مختلف آن آشنا شده و یاد می‌گیریم چطور از چرخه فروش به شکلی موثر استفاده کنیم.

تعریف چرخه فروش

به فرآیندی که در هر کسب و کار و شرکتی در هنگام فروش کالا یا خدماتی به مشتری طی می شود، چرخه فروش می گویند. به عبارتی دیگر مجموعه ای از کارها و مراحل قابل تکرار را که تیم فروش هر کسب و کار برای تبدیل سرنخ به مشتریان انجام می دهند، چرخه فروش می نامند.

همچنین تعریف چرخه فروش را فرآیند گام به گام انجام معامله از هر نوع معامله ای چه خرده فروشی و چه هر نوع دیگری می توان دانست. به عبارت ساده تر گام هایی چون ارائه و نشان دادن نمونه محصول به مشتری و بحث در مورد نگرانی ها و خواسته های مشتری و با اهمیت پاسخ دادن به آن ها چرخه فروش می باشد.

اما چرا به آن چرخه فروش می گویند؟ بحث مهم اینجاست که پس از طی کلیه مراحل و رساندن کار به مرحله فروش، لازم است که که از مشتری خواسته شود، حال که از خرید از شرکت مورد نظر رضایت دارد، خرید از این شرکت را به دیگران توصیه کرده و محصولات و خدمات شرکت را به دیگران هم توصیه نماید. پس دقیقا با معرفی مشتری جدید این مراحل باید از نو طی شود. به اهمیت زمان چرخه فروش همین سبب است که از کلمه چرخه در این مورد استفاده می شود.

مراحل چرخه فروش: یک مثال متداول

با این وجود که مراحل دقیق چرخه فروش از کسب‌وکاری به کسب‌وکار دیگر متفاوت است، چرخه فروش متداولی که بتوان از آن در اغلب کسب‌وکارها استفاده کرد این‌گونه است:

1. تماس اولیه: اولین ایمیل، تماس تلفنی، جلسه یا سایر راه‌های تماس با سرنخ؛
2. تایید صلاحیت: وقتی مشخص کرده‌اید که سرنخ شما جدی است و توانایی خرید را دارد؛
3. ارائه: وقتی که ارائه فروش کامل را برنامه‌ ریزی کردید، چه به صورت دمو (demo) یا پیشنهاد مکتوب؛
4. ارزیابی: هنگامی که به نگرانی‌های مشتری می‌پردازید؛
5. انجام معامله: زمانی که فروش صورت گرفت یا امضای قرارداد انجام شد؛
6. درخواست معرفی به دیگران: از مشتری جدید و راضی‌تان درخواست کنید شما را به دیگران معرفی کنند.

چه کفش بفروشید چه املاک، این ۶ مرحله تقریبا همیشه انجام می‌شود. برخی ممکن است فقط یک لحظه طول اهمیت زمان چرخه فروش بکشد (مانند برطرف کردن نگرانی مشتری درباره رنگ کفش با گفتن اینکه «بله رنگ قرمز آن را هم داریم») و برخی دیگر هفته‌ها (حتی ماه‌ها)، مانند تایید صلاحیت مشتری در بسیاری از معاملات املاک یا B2B.

اهمیت چرخه فروش

اگر قبلاً این کار را نکرده اید، مهم است که مراحل چرخه فروش خود را مشخص کنید و معیارهای اساسی ارائه دهید که بتوانید برای اندازه گیری عملکرد تیم خود در هر مرحله از آن ها استفاده کنید. چرا؟ یک چرخه فروش که به خوبی تعریف شده باعث می شود آموزش کارشناسان فروش آسانتر شود. به این ترتیب قادر خواهید بود کارشناسان فروش را به یک نقشه راه ساختار بندی شده مجهز کنید که به آنها امکان می دهد تا خود را با فرآیند فروش شما کاملا تطبیق دهند.

همچنین داشتن درک بهتر از چرخه فروشتان به شما کمک می کند تا تیم خود را به شکلی مؤثرتر ساختار بندی کنید. پس از تجزیه و تحلیل چرخه فروش و پی بردن به مشکلاتی که در مسیر پیگیری مشتریان وجود دارد؛ به طور طبیعی دوباره نقش ها را در تیم فروش خود تعریف می کنید تا اطمینان حاصل کنید که روند پیگیری فروش مشتریان بدون هیچ مشکلی انجام می گیرد.

نکته آخر اینکه پیگیری چرخه فروش به شما کمک می کند تا عملکرد تیم خود را بهتر ارزیابی کنید. اگر متوسط طول چرخه فروش شما ماه به ماه کاهش یابد، بدان معنی است که تیم شما در یک بازه زمانی کوتاهتر قراردادهای خود را با سرنخ ها منعقد کرده است، که خبر بسیار خوبی است. همچنین می توانید طول چرخه فروش خود را با رقبای خود مقایسه کنید. به این ترتیب می توانید میزان پیشرفت خود را مشخص کنید.

نمونه‌ی چرخه فروش: در هر مرحله چه باید کرد؟

چرخه فروش به شما می‌گوید که در هر مرحله از فروش چه کاری انجام دهید. با این چرخه می‌توان به چنین سوالاتی پاسخ داد: «باید الان ایمیل بفرستم یا سه روز صبر کنم و تماس تلفنی بگیرم؟ پیشنهاد بدهم جلسه‌‌ی حضوری داشته باشیم یا هنوز خیلی زود است؟»

البته برای رسیدن به این مرحله لازم است آنچه را در هر مرحله رخ داده است بنویسید. برای کامل‌کردن این روش، باید چندین بار آزمون‌وخطا انجام دهید. اما دست‌کم با یک قالب قوی شروع می‌کنید.

در این قسمت نمونه‌ای آورده شده است درباره اینکه در هر مرحله زمان‌‌بندی و تمرکز شما چگونه می‌تواند باشد.

اضافه/کم کردن مرحله

اگر مثال بالا خیلی برایتان مفید نیست، اشکالی ندارد مراحلی را اضافه یا کم کنید. برای مثال در برخی کسب‌و‌کارها می‌توان بین گام‌های ۲ و ۳ مرحله‌ی «آماده‌سازی» را اضافه کرد. در این مرحله تمرکز شما باید بر روی جمع‌آوری اطلاعات موردنیاز از مشتری‌ها باشد تا برای ارائه آماده شوید.

برخی از کسب‌وکارها می‌توانند مرحله‌ی «ارزیابی» را حذف کنند. البته به شرطی که ارائه دادن به همه‌ی سرنخ‌ها، به منابع شرکت فشاری وارد نکند. برای مثال شرکت پخش تلویزیونی که من از خدماتش استفاده می‌کنم، بلافاصله پس از پر کردن فرم درخواست لیست‌ قیمت‌ها را برایم ارسال کرد. برای آنها پرش از مرحله ۱ به مرحله ۳ ساده‌تر از فیلتر کردن سرنخ‌ها در مرحله ۲ است.

مدیریت چرخه فروش

مدیریت چرخه فروش به این صورت است که فروشندگان، مدیران و رهبران هر مرحله از فرآیند فروش را بررسی و پایش می‌کنند. آنها روندها را شناسایی می‌کنند و تعیین می‌کنند که کدام مراحل از فرآیند به خوبی انجام شده یا باید بهبود یابد.

اگر کارشناس یا مدیر فروش هستید، مدیریت چرخه فروش به شما امکان می‌دهد تا مراحل چرخه فروش را ارزیابی کنید و متوجه شوید در چه مواردی نیاز است اصلاحاتی انجام شود. ابزارهایی مانند نرم افزار CRM به مدیریت چرخه فروش کمک می‌کنند.

چرخه‌های فروش بخشی اساسی از فعالیت روزانه هر فروشنده است. مهم است که با چرخه‌ای که تیم شما از آن پیروی می‌کند آشنا باشید و از آن به عنوان قطب نما برای هدایت تیم فروش استفاده کنید. همچنین برای مدیریت کارآمد چرخه فروش توجه به نکات زیر ضروری است:

میزان کارهای کم ارزش را کاهش دهید

کارشناسان فروش به طور متوسط فقط ۳۶٪ از زمان خود را صرف فروش می کنند و بقیه وقت خود را با کارهای کم ارزش مانند کارهای اداری و خدماتی تلف می کنند.

اگر می خواهید چرخه فروش خود را بهبود بخشید، یک راه آسان این است که به کارشناسان فروش خود اجازه دهید تا وظایف اداری خود را برون سپاری کنند تا بتوانند روی فروش متمرکز شوند. نرم افزار CRM به همین منظور طراحی شده است. نرم افزار CRM اطلاعات مشتری شما را از چندین نقطه تماس – تلفن، ایمیل، چت، وب سایت و غیره ثبت کرده و سوابق مشتریان را بدون هیچ گونه مداخله دستی حفظ می کند.

چرخه عمر محصول چیست؟ (مزایا، معایب و مراحل)

توانایی پیش‌بینی مسیر محصول جدید بسیار ارزش‌مند است. بسیاری از سرمایه‌گذاران، کارآفرینان و توسعه‌دهندگان از ابزاری به نام PLC یا چرخه عمر محصول (Product Life Cycle) برای پیش‌بینی چالش‌های احتمالی و برنامه‌ریزی برای آن‌ها استفاده می‌کنند. می‌توانید از مدل دوره عمر محصول برای ردیابی محصول شرکت خود و تصمیم‌گیری آگاهانه برای ارتقای موفقیت آن استفاده کنید. در این مطلب توضیح می‌دهیم مفهوم چرخه عمر محصول چیست واستفاده از آن در بازاریابی چه مراحلی دارد. همچنین نحوه‌ی عملکرد استراتژی های به‌کار رفته و مراحل چرخه عمر محصول را شرح می‌دهیم.

جدیدترین فرصت‌های شغلی شرکت‌های معتبر را در صفحه آگهی استخدام ببینید.

چرخه عمر محصول چیست؟

پیش از بررسی هر چیزی، باید بدانیم چرخه عمر محصول چیست و شامل چه مراحلی می‌شود.

چرخه‌ عمر محصول یک مفهوم است که مسیر یک محصول را از ابتدای تولید تا زوال، به ۴ مرحله‌ی مشخص تقسیم می‌کند.

دوره عمر محصول برای آگاهی از تصمیمات کلیدی در‌مورد سرمایه‌گذاری و توسعه‌ی محصول، تعدیل قیمت، بازاریابی و سایر تصمیمات مربوط به تجارت استفاده می‌شود.

مراحل چرخه عمر محصول عبارت‌اند از:

1. معرفی: این مرحله زمانی است که محصول برای اولین بار به بازار عرضه می‌شود؛
2. رشد: این مرحله زمانی اتفاق می‌افتد که محصول به‌سرعت در حال فروش است و تقاضا برای آن در حال افزایش است؛
3. بلوغ: این مرحله زمانی است که فروش حفظ می‌شود و تقاضا برای محصول در اوج است؛
4. کاهش: این مرحله زمانی اتفاق می‌افتد که تقاضا برای محصول شروع به کاهش می‌کند.

در مراحل چرخه عمر محصول، قبل از معرفی یک محصول، مرحله‌ی تحقیق و توسعه وجود دارد که در آن توسعه‌دهندگان قصد دارند بازار هدف را شناسایی کنند، رفتار رقبا را تجزیه‌تحلیل کنند و مارکتینگ پلن را یک‌پارچه کنند. این مرحله معمولا در چرخه عمر محصولات رسمی قرار نمی‌گیرد، اما بخش مهمی از روند کلی دوره عمر محصول است. حال که متوجه شدید چرخه عمر محصول چیست در ادامه به نحوه عملکرد و مراحل چرخه عمر محصول خواهیم پرداخت.

چرخه عمر محصول چگونه کار می‌کند؟

برای درک بهتر چگونگی چرخه عمر محصول، توصیف جزئیات بیش‌تر مراحل چرخه عمر محصول مفید است:

1. معرفی محصول؛
2. به دست آوردن تقاضا برای محصول؛
3. تقویت تلاش‌های بازاریابی برای محصول؛
4. به حداقل رساندن هزینه‌ها برای ایجاد محصول.

۱. معرفی محصول

اولین مرحله از چرخه عمر محصول، معرفی محصول است. مرحله‌ی معرفی با بازار کوچک، فروش کم و هزینه‌های زیاد، با سرمایه‌گذاری‌های هنگفت در بازاریابی و تبلیغات محصول مشخص می‌شود. این مرحله ۲ هدف مهم دارد:

• ایجاد آگاهی از محصول؛
• ایجاد آگاهی از ارزش آن در بین بازار مصرف هدف.

ارائه‌ی محصول با قیمت کم‌تر یا مشارکت با تأثیرگذاران بازار از استراتژی های موفق برای این مرحله از چرخه عمر محصول هستند. در صورت موفقیت، فروش شروع به افزایش می‌کند و محصول به مرحله‌ی رشد می‌رود. مرحله بعدی دوره عمر محصول به دست آوردن تقاضا برای محصول است.

۲. به دست آوردن تقاضا برای محصول

مرحله‌ی بعدی از مراحل چرخه عمر محصول، به دست آوردن تقاضا برای محصول است. مرحله‌ی رشد با افزایش مداوم تقاضا مشخص می‌شود که به فروش و گسترش خیلی بیش‌تر محصول از بازارهای مختلف به بازارهای انبوه منجر می‌شود. این افزایش تقاضا به مشتری گسترده‌تر و حاشیه سود بیش‌تر منتهی می‌شود. شرکت‌ها با سرمایه‌ی مالی اضافی می‌توانند بازاریابی و تبلیغات خود را گسترش دهند؛ بنابراین، محصول را حتی بیش‌تر رشد دهند. در صورت موفقیت، فروش به سمت مرحله‌ی بلوغ ادامه خواهد یافت.

۳. تقویت تلاش‌های بازاریابی برای محصول

مرحله‌ی بلوغ در چرخه عمر محصول، با عملکرد حداکثر فروش و تلاش‌های مربوط برای حفظ ارزش محصول مشخص می‌شود. به‌سبب رشد قدرتمند، چون در مرحله‌ی قبلی دوره عمر محصول هزینه‌های بازاریابی کاهش پیدا کرده‌بودند، در نتیجه هزینه‌ی محصول هم کم‌تر می‌شود و در نهایت سود به افزایش‌یافتن گرایش پیدا می‌کند.

توسعه‌دهندگان به منظور تمایز محصول از رقبا و تنظیم محصول برای اطمینان از طول عمر آن، استراتژی‌های طوفان فکری دارند. تنظیمات نمونه شامل کاهش هزینه، تغییر بسته‌بندی، هدف قرار دادن بازار جدید یا افزودن ارزش با ویژگی‌های محصول جدید است. اگر حداکثر نرخ فروش را حفظ نشود، محصول وارد مرحله‌ی کاهش خواهد شد. پس از این مراحل چرخه عمر محصول باید وارد مرحله به حداقل رساندن هزینه‌ها برای تولید شوید.

۴. به حداقل رساندن هزینه‌ها برای تولید محصول

مرحله‌ی کاهش در دوره عمر محصول با کاهش فروش مشخص می‌شود، که می‌تواند نتیجه‌ی اشباع بازار، موفقیت یک محصول رقابتی یا کاهش علاقه‌ی مصرف‌کننده باشد. شرکت‌ها برای جلوگیری از حذف کامل سعی می‌کنند با به حداقل رساندن هزینه تولید، محصول را نجات دهند. در برخی شرایط، حتی اگر اعتبار بازار انبوه به پایان رسیده‌باشد، می‌توان یک بازار خاص را حفظ کرد.

در این قسمت درکی کلی از چگونگی عملکرد چرخه عمر محصول به‌دست آوردید. در ادامه به بررسی مزایا و معایب آن می‌پردازیم.

مزایا و معایب چرخه عمر محصول چیست؟

حال که دریافتید چرخه عمر محصول چیست و چه استراژی هایی دارد، بهتر است با مزایا و معایب آن نیز آشنا شوید. شناخت دوره عمر محصول مزایای منحصر‌به‌فردی را به افراد حرفه‌ای در تجارت که می‌خواهند کالای جدیدی را به بازار عرضه کنند، ارائه می‌دهد.

مزایای چرخه عمر محصول

برنامه‌ریزی استراتژیک

یکی ازمزایای دوره عمر محصول توانایی پیش‌بینی مسیر رشد محصول و درگیر شدن در فرایند مربوط به مدیریت محصول است. استفاده از مدل چرخه عمر محصول به شرکت‌ها کمک می‌کند تا در‌مورد سرمایه‌گذاری‌های مالی، رویکردهای بازاریابی و تبلیغات و توسعه‌ی محصول تصمیمات استراتژیک بگیرند. آن‌ها می‌توانند از قبل برنامه‌ریزی کنند که چه زمانی استراتژی بازاریابی را تنظیم کنند، چه زمانی ممکن است لازم باشد که کالایی را تفکیک کنند و چگونه منابع مالی آن‌ها در مراحل مختلف تخصیص یابند.

یادگیری از چرخه‌های قبلی

مزیت دیگر دوره عمر محصول توانایی اجتناب و مقابله با اشتباهات رایج در هر مرحله است. شرکت‌ها با شناسایی مرحله‌ی فعلی یک محصول در چرخه‌ی عمر و مقایسه‌ی عملکرد آن با محصولات مشابه در آن مرحله می‌توانند از اشتباهات توسعه‌دهندگان قبلی درس بگیرند و استراتژی های خود را متناسب با آن تنظیم کنند.

معایب چرخه عمر محصول چیست؟

حال که توضیح دادیم چرخه عمر محصول چیست و چه استراتژی ها و مزایایی دارد، در ادامه قصد داریم به معایب آن نیز بپردازیم. استفاده از دوره عمر محصول معایبی دارد که می‌تواند با تدابیر دقیق کاهش یابد:

پیش‌بینی نادرست از معایب چرخه عمر محصول

یک نقطه‌ضعف در چرخه عمر محصول این است که پیش‌بینی می‌کند، اما ابزاری برای پیش‌بینی دقیق برای تمام محصولات نیست. با توجه به شرایط مختلف بازار از یک مکان به مکان دیگر یا جنبه‌های منحصر‌به‌فرد یک محصول خاص، همه‌ی محصولات مسیر دقیقی را دنبال نمی‌کنند. برخی از محصولات ممکن است با افت روبه‌رو شوند و به دنبال آن تجدید‌ حیات غیر‌منتظره و ورود مجدد به مرحله‌ی رشد صورت گیرد. دیگران ممکن است هرگز رشد سریع را تجربه نکنند و در مرحله‌ی معرفی باقی بمانند.

درک جنبه‌های منحصر‌به‌فرد یک محصول خاص می‌تواند به افراد کمک کند که بدون محدود کردن رویکردشان، از چرخه‌ی زندگی به نفع خود استفاده کنند.

محدود کردن تصمیم‌گیری به طور بالقوه

نتیجه‌ی پیامدهای منفی به‌کارگیری چرخه عمر محصول، این است که توسعه‌دهندگان ممکن است استراتژی مدیریت محصول را زود‌هنگام یا به طور نامناسب بر اساس مرحله‌ی چرخه عمر درک‌شده اعمال کنند، در صورتی که این بهترین اقدام نیست.

برای مثال، شرکتی که کالایی را به عنوانِ ویژگی‌های فاز کاهش شناخته است، ممکن است زودتر از موعد برای توقف تولید آن محصول برنامه ریزی کند. اگر داده‌های مقایسه‌ای محدودی در دسترس باشند و به توسعه‌ی وسیع‌تری نیاز باشد، این امر بسیار درست است. در این شرایط، انعطاف‌پذیری برای جلوگیری از اشتباهات مدیریتی اقدامی کلیدی است.

نمونه‌ای از چرخه عمر محصول

زمانی که متوجه شدید چرخه عمر محصول چیست و چه مراحلی دارد، برای درک بهتر مفهوم یک نمونه از مراحل چرخه عمر محصول را بررسی می‌کنیم. صنعت اتومبیل در هر مرحله از دوره عمر محصول، تغییراتی در محصول اولیه‌ی خود دارد که نشان می‌دهد حتی با تغییر روند بازار، تجارت می‌تواند هم‌چنان در رقابت باقی بماند.

در ادامه، به دوره عمر محصول یک ماشین خاص در هر مرحله نگاه دقیقی می‌اندازیم:

۱. مرحله‌ی معرفی

در حال حاضر، اتومبیل‌های خودران (self-driving) در مرحله‌ی معرفی هستند. در این مرحله از چرخه عمر محصول، شرکت‌ها در حال سرمایه‌گذاری منابع جالب‌توجهی در تحقیق و توسعه (R&D) برای این محصول هستند و قصد دارند طی چند سال آینده آن‌ها را به بازار عرضه کنند. هدف آن‌ها جلب خریداران به سمت مزایای احتمالی و رفع هرگونه نگرانی یا رزرو خریداران احتمالی است که می‌تواند رشد آینده را تحت‌تأثیر قرار دهد.

۲. مرحله‌ی رشد

در حال‌ حاضر، اتومبیل‌های الکتریکی در مرحله‌ی رشد قرار دارند و از منافع عمومی در کاهش گازهای گل‌خانه‌ای و سایر انتشارات و هم‌چنین افزایش کارایی بهره می‌برند. بسیاری از شرکت‌ها در این مرحله از چرخه عمر محصول از استراتژی های مختلف بازاریابی برای گسترش مشتری خود استفاده می‌کنند و در عین حال محصولشان را در پاسخ به بازخورد مشتری و روند بازار متمایز می‌کنند. پس از این مرحله دوره عمر محصول وارد مرحله بلوغ خواهید شد.

۳. مرحله‌ی بلوغ

در حال‌حاضر، در مرحله‌ی بلوغ، مدل‌های اصلی خودروهای ۴ درب و صندوق‌دارغیر‌لوکس هستند. این شرکت‌ها در به‌روزرسانی‌های مداوم سرمایه‌گذاری کرده و ویژگی‌های جدیدی را برای افزایش چرخه عمر محصول خود و حفظ جایگاه تثبیت‌شده در بازار معرفی کرده‌اند. در عین حال، بعید است که آن‌ها اهمیت سهم بازار خود را گسترش دهند.

۴. مرحله‌ی کاهش

در حال حاضر، این صنایع در مرحله‌ی کاهش خودروهای دیزلی هستند. از جمله‌ عوامل دیگر، انتقاد دولت از آلودگی بیش‌از‌حد به ممنوعیت خودروهای دیزلی در مکان‌های خاص منجر شده‌ که به میزان چشم‌گیری فروش این محصولات را کاهش داده‌است. با توجه به تحرکات زیست‌محیطی فعلی برای کاهش آلودگی و تغییر جهت به انرژی‌های تجدیدپذیر، بعید است این محصول دوباره اِحیا شود.

خلاصه

در این مطلب متوجه شدید که مفهوم چرخه عمر محصول چیست، چرخه عمر محصول از ۴ مرحله‌ی اصلی تشکیل شده‌است که به برنامه‌ریزی و تصمیم‌گیری آگاهانه برای بهبود جایگاه محصول در بازار کمک می‌کند. در این مطلب هریک از این ۴ مرحله و استراتژی های مورد استفاده در مراحل چرخه عمر محصول را به‌طور کامل توضیح دادیم. همچنین می‌توان با دوره عمر محصول، مسیر پیش روی محصول را پیش‌بینی کرد و استراتژی‌های بازاریابی مناسبی را تنظیم کرد. امیدواریم مطالعه‌ی این مطلب برای شما مفید بوده‌باشد. نظرات خود را با ما درمیان بگذارید.