اهمیت استراتژی فروش

توضیحات بیشتر

دلنوشته های یک مهندس صنایع

در دنیای کنونی تغییر و پویایی یکی از ویژگیهای بارز محیط به شمار می رود و در چنین شرایطی موفقیت سازمان در گرو پیش بینی صحیح و ارائه واکنشهای موثر به تغیرات موجود در محیط می باشد. و شاید بتوان گفت این امر تنها از طریق داشتن دیدگاهی استراتژیک در در سازمان به عنوان یک کل و بخشهای مختلف آن میسر می باشد. با توجه به اهمیت پررنگ مدیریت استراتژیک به خصوص در زمینه بازاریابی در عصر حاضر در این مقاله قصد آن را داریم تا از جنبه های مختلف به بررسی این مبحث مهم بپردازیم. ابتدا با مطرح نمودن مقدماتی راجع به تعریف مدیریت استراتژیک، مراحل مدیریت استراتژیک و استراتژی بازاریابی به بحث وارد می شویم و در ادامه به نقش بازاریابی در طراحی و اجرای استراتژی ها اشاره نموده، راجع به هماهنگ کردن استراتژی بازاریابی با دیگر استراتژی ها و منابع شرکت به بحث پرداخته و تاثیر استراتژی های تجاری مختلف بر تصمیم های بازاریابی را مورد بررسی قرار می دهیم. سپس یا مطرح نمودن ضرورت داشتن یک چشم انداز جهانی، به بررسی استراتژیهای مختلف ورود (از جمله: صادرات، اعطای امتیاز، فرنچایزینگ، تولید قراردادی، قرار داد مدیریتی، سرمایه گذاری مستقیم خارجی و پیمان های استراتژیک) می پردازیم. در ادامه استراتژی های رشد (شامل: توسعه از طریق افزایش نفوذ بازار- محصول های موجود، توسعه از طریق طراحی و تولید محصولات جدید برای مشتریان موجود، توسعه از طریق فروش محصولات موجود به بخش ها یا کشورهای جدید، توسعه از طریق متنوع ساختن و توسعه از طریق متنوع ساختن روابط سازمانی یا شبکه های ارتباطی) را مرور می کنیم. عوامل مهم در انتخاب راهبردها بحث مهم دیگری است که در ادامه مطرح خواهد شد و در ادامه آن سه انتخاب استراتژیک :توسعه، انطباق، ابداع و استراتژیهای چندگانه: استراتژی اول: (توسعه محصول-توسعه ارتباطات)، استراتژی دوم:(توسعه محصول- انطباق ارتباطات )، استراتژی سوم: (اهمیت استراتژی فروش انطباق محصول – توسعه ارتباطات)، استراتژی چهارم: (انطباق محصول – انطباق ارتباطات) و استراتژی پنجم: (ابداع محصول) مورد بررسی قرار داده می شود آخرین بخش بحث تحت عنوان محصولات جهانی مطرح می شود و با نتیجه گیری بحث به پایان خواهیم برد.

واژه های کلیدی: مدیریت استراتژیک بازاریابی، بازاریابی استراتژیک، استراتژی های بازاریابی، بازاریابی بین المللی

تعریف مدیریت استراتژیک

می توان مدیریت استراتژیک را بدین گونه تعریف کرد: هنر و علم تدوین، اجرا و ارزیابی تصمیمات وظیفه‌ای چندگانه که سازمان را قادر می‌سازد به هدف‌های بلند مدت خود دست یابد. همان گونه که از این تعریف استنباط می‌شود در مدیریت استراتژیک برای کسب موفقیت سازمانی بر چندین عامل تأکید می‌شود: هماهنگ کردن مدیریت، بازاریابی، امور مالی (حسابداری)، تولید (عملیات)، تحقیق و توسعه و سیستم‌های اطلاعات رایانه ای. در بسیاری از داشنگاهها و دانشکده‌ها، عبارت «مدیریت استراتژیک» را مترادف با «سیاست‌هاری بازرگانی» می‌دانند که دربرگیرنده همه مطالب درس‌ها و واحدهایی است که دانشجویان با دوره مدیریت بازرگانی می‌گذرانند. به عنوان آخرین درس مهم این رشته تلقی می‌شود.

مراحل مدیریت استراتژیک

فرآیند مدیریت استراتژیک دربرگیرنده سه مرحله می‌شود:
تدوین استراتژی‌ها، اجرای استراتژی ها و ارزیابی استراتژی ها. مقصود از تدوین استراتژی این است که ماموریت شرکت تعیین شود، شناسایی عواملی که در محیط خارجی، سازمان را تهدید می‌کنند یا فرصت‌هایی را به وجود می‌آورند، شناسایی نقاط قوت و ضعف داخلی سازمان، تعیین هدف‌های بلند مدت، در نظر گرفتن استراتژی‌های گوناگون و انتخاب استراتژی‌های خاص جهت ادامه فعالیت. اجرای استراتژی‌ها ایجاب می‌کند که سازمان هدف‌های سالانه در نظر بگیرد، سیاست‌ها را تعیین کند، در کارکنان انگیزه ایجاد نماید و منابع را به گونه‌ای تخصیص دهد که استراتژی‌های تدوین شده به اجرا درآید.
در مدیریت استراتژی ارزیابی استراتژی‌ها، آخرین مرحله به حساب می‌آید. مدیران نیاز شدید دارند که بدانند استراتژی‌های خاص و مورد نظر آنان در چه زمانی کارساز واقع نمی‌شود. اصولاً ارزیابی استراتژی‌ها بدین معنی است باید در این مورد اطلاعاتی را گردآوری کرد. همه استراتژی‌ها دستخوش تغییرات آینده قرار می‌گیرند، زیرا عوامل داخلی و خارجی به صورت دائم در حال تغییر هستند. برای ارزیابی استراتژی‌ها سه فعالیت عمده به شرح زیر انجام می‌شوند:
1. بررسی عوامل داخلی و خارجی که پایه و اساس استراتژی ‌های کنونی قرار گرفته‌اند.
2. محاسبه و سنجش عملکردها و
3. اقدامات اصلاحی

استراتژی بازاریابی

کانون اصلی استراتژی بازاریابی، تخصیص مناسب و هماهنگ نمودن فعالیت ها و منابع بازاریابی است به منظور تامین اهداف عملیاتی شرکت از حیث یک بازار –محصول خاص لذا، مسئله اصلی مربوط به قلمروی استراتژی بازاریابی، عبارت است از تعیین بازارهای هدف خاص برای یک خانواده محصول یا یک محصول خاص، سپس، شرکت ها از طریق یک طراحی و اجرای برنامه مناسب عناصر آمیخته بازاریابی (اساساً چهارآمیخته محصول، قیمت، مکان و پیشبرد)طبق نیازها و خواسته های مشتریان بالقوه در آن بازار هدف، به دنبال کسب مزیت رقابتی و ایجاد هم افزایی می باشند.

نقش بازاریابی در طراحی و اجرای استراتژی ها

اساس برنامه ریزی استراتژیک در تمام سطوح، شناسایی تهدیدهاست به منظور پرهیز و اجتناب ازآنها و شناخت فرصت هاست به منظور بهره برداری از آنها. مسئولیت استراتژیک اصلی هر مدیری، کنترل و مراقبت بیرون است تا بتواند شرکت یا فعالیت های آن را با تغییرات در محیط هماهنگ و همگام سازد از آن جا که مدیران بازاریابی موفقیت هایی را در محدوده بین شرکت و مشتریان، توزیع کنندگان و رقبا اشغال می کنند، معمولاً بیش تر با شرایط و تغییرات در محیط بازار آشنا هستند. در نتیجه، این مدیران نه تنها مسئول طراحی طرح های استراتژیک برای اقلام بازار- محصول خود هستند، بلکه اغلب مشارکت کنندگان اصلی در فرایند برنامه ریزی در سطوح تجاری بنگاه نیز می باشند.
نفوذ و تاثیر گسترده مدیران بازاریابی بر تصمیم های استراتژیک اتخاذ شده در سطوح بالاتر به وضوح در نظر سنجی تازه ای که از مدیران 280 واحد فعالیت شرکت ها آمریکایی و 234 واحد فعالیت شرکت ها آلمانی –در حوزه های تجهیزات الکتریکی، ماشین آلات مکانیکی و کالاهای صنایع بسته بندی مصرف کننده- به عمل آمده، به اثبات رسیده است. این پیمایش، ادراکات مدیران بازاریابی و نفوذ و اثر آنها برفرایندهای فروش، تحقیق و توسعه و مالیه را در انواع تصمیم های استراتژیک و تاکتیکی اتخاذ شده در شرکت هایشان، نشان می دهد.

هماهنگ کردن استراتژی بازاریابی با دیگر استراتژی ها و منابع شرکت

بخش زیادی از وظیفه مدیر بازاریابی، کنترل و تجزیه و تحلیل نیازها و خواسته های مشتری و فرصت ها و تهدیدهای به وجود آمده ناشی از فعالیت های رقبا و تغییرات رخ داده در محیط بیرونی است. لذا، به دلیل آن که در تمام سطوح استراتژی به چنین عواملی می باید توجه کرد، مدیران بازاریابی اغلب نقش عمده ای در تهیه اطلاعات برای – و تاثیر گذاشتن بر طراحی-استراتژی های بنگاهی و تجاری، ایفا می کنند. در مقابل، مدیران کل و مدیران ارشد دیگر بخش ها و عملیات می باید بازاریابی را به خوبی درک کنند تا استراتژی ها سازمانی موثری طراحی کنند.
مدیران بازاریابی هم چنین مسئولیت اصلی طراحی و اجرای طرح های بازاریابی استراتژیک را برای یکا یک بازارهای محصول و برای خانواده محصولات به عهده دارند. اما همان طور که شاهد بوده ایم، چنین برنامه های بازاریابی استراتژیکی در خلاء و بدون توجه به محیط داخلی و خارجی طراحی نمی شوند. درمقابل، اهداف استراتژی های بازاریابی خاص هر قلم بازار محصول می باید با بهره گیری از منابع وقابلیت های موجود شرکت قابل وصول و با جهت گیری و تخصیص منابع مورد نظر استراتژی های بنگاهی و تجاری شرکت هماهنگ و منجسم باشند. به بیان دیگر، می باید تناسب- یا ثبات وپیوستگی درونی- خوبی میان عناصر تمام سه سطح استراتژی وجود داشته باشد.

تاثیر استراتژی های تجاری مختلف بر تصمیم های بازاریابی

واحدهای تجاری معمولاً در چند بازار-محصول مشخص فعالیت می کنند. مدیر بازار یابی یک قلم بازار-محصول خاص، وضعیت محیطی آن محصول را کنترل می کند و یک برنامه ریزی مناسب آن طراحی و آماده می کند. اما، آزادی عمل این مدیر برای طراحی چنین طرحی ممکن است به وسیله استراتژی رقابتی یک واحد فعالیت محدود شود. این امر ناشی از آن است که استراتژی های مختلفی روی اهداف مختلف تمرکز می کنند و به دنبال آن هستند که به شیوه های مختلف به یک مزیت رقابتی دست یابند و آن را حفظ کنند. در نتیجه، فعالیت های مختلفی که توسط یک واحد فعالیت استراتژیک انجام می شود- و فعالیت های مختلفی که در یک حوزه کاری خاص انجام می شود، مثل حوزه بازاریابی –برای موفقیت استراتژی های مختلف حیاتی اند.

سیاست های محصول
مجموعه ای از سیاست های بازاریابی، ماهیت محصولاتی را که یک واحد فعالیت قصد دارد آنها را به بازارهای هدف خود معرفی کند، تعریف می کند و مشخص می سازد. این سیاست ها، به دامنه یا تنوع خانواده های محصول، سطح پیچیدگی آنها و سطح کیفی مورد نظر آنها در مقایسه با رقبا مربوط می شوند.

سیاست های قیمت گذاری
موفقیت در پایین آوردن قیمت محصولات شرکت در مقایسه با قیمت محصولات رقبا باید به نحوی مثبت عملکرد واحدهای فعالیت مدافع کم هزینه را بهبود بخشد-زیرا قیمت پایین ابزار و سلاح اصلی اجرای چنین استراتژی است. اما، یک چنین سیاستی با استراتژی های مدافع متمایز و فرصت طلب جور در نمی آید. بالاتر بودن هزینه های متمایز کردن محصولات یک شرکت از حیث کیفیت یا خدمات موجب بالاتر بودن قیمت محصولات آن شرکت (برای حفظ سودآوری) می گردد. تمایز هم چنین ارزش بیشتری برای مشتری خلق کرده و فراهم می آورد، که می توان بابت این ارزش بیش تر قیمت بالاتری را به مشتری تحمیل کرد. به همین ترتیب، هزینه ها و منافع توسعه بازار و محصولات جدید به وسیله یک واحد فعالیت فرصت طلب، مستلزم وضع قیمت های نسبتاً بالاتر است و آن را نیز توجیه می کند. بنابراین، مدافعات متمایز و فرصت طلبان به ندرت به پیروی از سیاست قیمت های رقابتی پایین ملتزم هستند.

سیاست های توزیع
برخی ناظران مدعی اند که شرکت های فرصت جو تمایل بیشتری به یکپارچگی عمودی رو به بالا نشان می دهند تا شرکت های مدافع. منطقی که پشت این ادعا قراردارد این است که تمرکز وتوجه خاص فرصت به توسعه بازار و محصولات جدید مستلزم کسب اطلاعات مربوط به بازار و آموزش مجدد و مستمر انگیزش اعضای کانال توزیع است. با اعمال کنترل شدید بر کانال های توزیع تحت تملک شرکت می توان این مهم را محقق نمود. اما، به نظر می رسد این ادعاها با نیاز فرصت طلب به انعطاف پذیری در ایجاد کانال های جدید به منظور توزیع محصولات جدید و دستیابی به بازارهای جدید، جور در نیاید و هم خوانی نداشته باشد.
برای آن دسته از مدافعانی که تلاش می کنند تا جایگاه های برتر خود را دربازارهای تثبیت شده حفظ کنند، تلاش به منظور اعمال کنترل شدید بررفتار اعضای کانال توزیع، سیاستی است مفیدتر و مناسب تر. این نکته به خصوص در مورد آن دسته از مدافعانی که به کیفیت خوب خدمات مشتری برای متمایز کردن خود از رقبا تکیه می کنند، بیش تر صدق می کند بنابراین و به احتمال زیاد، یکپارچگی عمودی رو به بالا میان شرکت های مدافع و به ویژه مدافعان متمایز بیش تر روی می دهد و صورت می پذیرد، حال آن که فرصت جویان برای توزیع محصولات خود بیش تر روی اعضای مستقل کانال توزیع- مثل نمایندگان فروش یک تولید کننده یا توزیع کنندگان عمده-تکیه می کنند.

سیاست های پیشبرد
ارتباطات بازاریابی گسترده نیز، نقشی مهم در اجرای موفق استراتژی های مدافع متمایز و فرصت جو ایفا می کنند. اما شکل آن نوع ارتباط ممکن است در هریک از این دو استراتژی متفاوت باشد. از آن جا که فرصت جویان باید دائماً به دنبال ایجاد آگاهی و اطلاع رسانی، تحریک حس کنجکاوی و توجه مشتری نسبت به محصولات خود و ایجاد تقاضای اولیه برای محصولات جدید و ناآشنای خود باشند؛مخارجی که صرف تبلیغ و پیشبرد فروش می شود، رابطه مستقیمی با موفقیت آنها از حیث رشد سهم بازار و استقبال مشتری از محصول جدید دارد. مثلاً واحد فعالیت استراتژیک تحویل داروی تری ام، منابع قابل توجهی را به تبلیغ در مجلات حرفه ای و توزیع نمونه هایی از محصولات جدید خود و هم چنین حفظ یک نیروی فروش ورزیده و بزرگ اختصاص داده است.
از طرف دیگر، مدافعان متمایز اساساً به دنبال حفظ وفاداری مشتریان قدیمی خود، از طریق تعدیل و تغییر خود مطابق با نیازهای آنها و ارائه خدمات خوب، می باشند. با بهره گیری از یک نیروی فروش خوب آموزش دیده و بزرگ و حمایت از آن، این وظایف را می توان به نحو احسن اهمیت استراتژی فروش و به بهترین شکل انجام داد-به ویژه در خصوص خدمات و کالاهای صنعتی. بنابراین، مدافعان متمایز در مقایسه با رقبای خود، مخارج بیش تری را صرف کارکنان فروش خود می کنند. سرانجام این که، مدافعان کم هزینه با کاهش قیمت محصولات خود به دنبال جذب مشتری هستند. لذا، صرف مخارج سنگین روی عملیات تبلیغ، پیشبرد فروش یا کارکنان فروش مانع اجرای استراتژی اساسی آنها می گردد وممکن است اثری منفی بر بازده سرمایه آنها بگذارد. در نتیجه چنین شرکت هایی درصد کم تری از عایدات فروش خود را به فعالیت های پیشبردی اختصاص می دهند.

ایجاد یا بهبود سیستم اطلاعات بازاریابی

این هدف روی سازماندهی جریان اطلاعات به درون تاکید دارد تا تغییرات مهم محیط، صنعت و مشتریان را شناسایی کند و تمرکز اولیه آن روی رقبا است. شناسایی رقبا در ابعاد زیر تاثیر مهمی در ارزیابی آینده دارد.
1-ابعاد رقبا با سهم بازار، نرخ رشد و سودآوری تعیین می شود.
2-هدف رقبا از نظر کمی (فروش، سود، نرخ بازگشت سرمایه) وغیر کمی(کیفی ) (نوآوری کالا، رهبری بازار، توزیع محلی، ملی وبین المللی).
3-استراتژی رقبا که به صورت استراتژی های داخلی(ظرفیت تولید، تحویل، بازاریابی تخصصی)و استراتژی های خارجی(شبکه توزیع، پیشتیبانی صنعتی، پوشش بازار و توانایی ایجاد و نگهداری سهم بازار) است.
4-سازمان رقبا که ساختار سازمانی، فرهنگ، سیستم های مدیریت و مهارت کارکنان را شناسایی می کند.
5-ساختار هزینه رقبا که با انعطاف پذیری در قیمت گذاری، توان ماندن در یک بازار و نگرش به سمت سودآوری بلند مدت در مقابل نگرش کوتاه مدت مشخص می شود.
6-نقاط ضعف و قوت رقبا که با سیستم داخلی و موقعیت آسیب پذیر آنها در بازار، رای حمله مشخص می شود. این ارزیابی کلی همانند پنجره ای از درون به بیرون به شما کمک می کند تا بتوانید از درون آن تصویر رشنی از فعالیتهایی را که برای حفظ مزینت رقابی لازم است را بینید.

داشتن یک چشم انداز جهانی

به طور خیلی اختصاصی، مفهوم چشم انداز جهانی، داشتن مجموعه تفکراتی برای کمک به شما در مدیریت موفق یک کسب و کار مشتری گرا است. همانند:
- نمایش خبرگی و برجستگی در استراتژها کسب وکار
- ترغیب برنامه ریزی استراتژیک بازاریابی
- تشویق نوآوری کالا
- ترغیب کارآفرینی
- پای بندی به نظارت کیفیت جامع کالا
- حرکت به سمت تمایز کالا
- تعقیب بازاریابی (بومی)
- حفظ چشم انداز جامع جهانی
به کارگیری چشم انداز جهانی، جبهه گیری علیه موانع شدید، مثل رقابت تهاجمی کشورهای در حال رشد جهان و سپس میل به جنگیدن با شرکت های بومی و احساسات ملی و مبارزه با سیستم محافظتی بعضی از دولت ها، است.

آموزش استراتژی بازاریابی

توجه اصلی در استراتژی‌های بازاریابی، تخصیص مناسب منابع و هماهنگ کردن آن‌ها با یکدیگر است. آنچه ضرورت دارد مشخص کردن قلمرو در استراتژی بازاریابی است که عبارت است از تعیین بازارهای هدف خاص برای یک خانواده محصول یا یک محصول خاص. با استفاده از مشخصات محصول، قیمت، مکان و پیشبرد نیازهای مشتریان در بازار هدف برآورده می‌شود و سازمان می‌تواند به مزیت رقابتی دست یابد. بر اساس مفاهیم بیان شده به نظر می‌رسد آموزش در حوزه استراتژی‌های بازاریابی برای هر کسب‌ و کاری در دنیای رقابتی ضروری به نظر می‌رسد.

آموزش استراتژی بازاریابی

دکتر فاطمه اسکندر

دکتری تخصصی مدیریت صنعتی – سیستم‌ها

حوزه علاقه‌مندی کاری ایشان مباحث مربوط به کار تیمی، مدیریت استراتژیک و ارزیابی عملکرد است. ایشان 13 سال سابقه تدریس در دانشگاه، سازمان‌ها و همکاری به عنوان مشاور در حوزه‌های بهبود و ارزیابی سازمانی را در کارنامه حرفه‌ای خود دارند.

توضیحات تکمیلی

در دنیای کنونی و با توجه به تغییرات سریع محیطی، تمام شرکت‌ها و سازمان‌های موجود در بازار رقابتی نیازمند به کار بردن استراتژی برای موفقیت و دستیابی به مزیت رقابتی هستند تا بتوانند سهم بازار بیشتری را به خود اختصاص دهند. در این میان آشنایی با مفاهیم بازاریابی برای سازمان‌ها، راهی برای دستیابی به این هدف است. این امر تنها از طریق داشتن دیدگاهی استراتژیک در زمینه بازاریابی به عنوان یک کل و بخش‌های مختلف آن میسر است. بنابراین آشنایی با مفاهیم مدیریت استراتژی بازاریابی بسیار حائز اهمیت است.

توجه اصلی در استراتژی‌های بازاریابی، تخصیص مناسب منابع و هماهنگ کردن آن‌ها با یکدیگر است. آنچه ضرورت دارد مشخص کردن قلمرو در استراتژی بازاریابی است که عبارت است از تعیین بازارهای هدف خاص برای یک خانواده محصول یا یک محصول خاص. با استفاده از مشخصات محصول، قیمت، مکان و پیشبرد نیازهای مشتریان در بازار هدف برآورده می‌شود و سازمان می‌تواند به مزیت رقابتی دست یابد. بر اساس مفاهیم بیان شده به نظر می‌رسد آموزش در حوزه استراتژی‌های بازاریابی برای هر کسب‌ و کاری در دنیای رقابتی ضروری به نظر می‌رسد.

فهرست سرفصل‌ها و رئوس مطالب مطرح شده در اين مجموعه آموزشی، در ادامه آمده است:

• فصل یکم: معرفی برنامه بازاریابی استراتژیک
  • درس یکم: تعریف بازاریابی استراتژیک
  • درس دوم: نقش چارچوب‌ها در مدیریت بازاریابی
  • درس سوم: مفاهیم مربوط به مدیریت استراتژیک بازاریابی
  • درس چهارم: مقایسه چارچوب‌های بازاریابی
  • درس پنجم: بخش‌بندی مشتریان هدف
  • درس ششم: ضوابطی برای بخش‌بندی مشتریان
  • درس هفتم: هدف‌گذاری استراتژیک بازاریابی
  • درس هشتم: هدف‌گذاری تاکتیکی بازار
  • درس نهم: مفاهیم مربوط به بخش‌بندی
  • درس دهم: تحلیل خرد در تحلیل محیطی و بازار
  • درس یازدهم: تحلیل کلان در تحلیل محیطی و بازار
  • درس دوازدهم: تحلیل ارزش مورد انتظار شرکت
  • درس سیزدهم: نقش هزینه در تحلیل مورد انتظار شرکت
  • درس چهاردهم: نقش ادغام و کسب در تحلیل ارزش مورد انتظار شرکت
  • درس پانزدهم: تحلیل ارزش مورد انتظار همکار
  • درس شانزدهم: تحلیل ارزش مورد انتظار مشتری
  • درس هفدهم: مفهوم ارتباطات استراتژیک
  • درس هجدهم: فرایند ارتباطات
  • درس نوزدهم: توسعه پیام
  • درس بیستم: برنامه زمانبندی رسانه‌ای
  • درس بیست‌و‌یکم: پیاده‌سازی برنامه جامع ارتباطی
  • درس بیست‌و‌دوم: ارزیابی کارآمدی ارتباطات
  • درس بیست‌و‌سوم: فرایند مدیریت استراتژیک برند
  • درس بیست‌و‌چهارم: فلسفه برند
  • درس بیست‌و‌پنجم: عناصر سازنده برند در دیدگاه خرد
  • درس بیست‌و‌ششم: پایگاه‌سازی مجدد برند
  • درس بیست‌و‌هفتم: شناسایی رقبای کلیدی در ایجاد مزیت رقابتی
  • درس بیست‌و‌هشتم: نحوه شناخت رقبای کلیدی
  • درس بیست‌و‌نهم: ارزیابی شدت رقابت در بازار
  • درس سی‌ام: نقش دارایی‌های استراتژیک در مزیت رقابتی
  • درس سی‌ویکم: نقش شایستگی‌های منحصر به فرد در مزیت رقابتی
  • درس سی‌ودوم: ابزارهای تحلیل رقابت
  • درس سی‌وسوم: مدیریت محصول و خدمت
  • درس سی‌وچهارم: تصمیم‌گیری در خصوص محصولات و خدمات
  • درس سی‌وپنجم: مدیریت قیمت
  • درس سی‌وششم: حساسیت قیمتی
  • درس سی‌وهفتم: سیاست‌های قیمت‌گذاری
  • درس سی‌وهشتم: قیمت‌گذاری رقابتی
  • درس سی‌ونهم: مشوق‌های مشتری
  • درس چهلم: مدیریت توزیع
  • درس چهل‌و‌یکم: مفهوم مدیریت رشد
  • درس چهل‌و‌دوم: استراتژی رشد بازار
  • درس چهل‌و‌سوم: دفاع از جایگاه بازار
  • درس چهل‌و‌چهارم: مدیریت پذیرش
  • درس چهل‌و‌پنجم: مدیریت مشتری در دستیابی به رشد
  • درس چهل‌و‌ششم: مدیریت وفاداری مشتری
  • درس چهل‌وهفتم: مدیریت محصول جدید
  • درس چهل‌و‌هشتم: پیش‌بینی تقاضا
  • درس چهل‌ونهم: مدیریت خط محصول
  • درس پنجاهم: استراتژی‌های بازاریابی در چرخه عمر محصول
  • درس پنجاه‌ویکم: مقیاس‌های اساسی سنجش در بازاریابی
  • درس پنجاه‌ودوم: حل مسائل بازاریابی و بیانه‌نویسی

  مفید برای

  • مدیریت
  • بازاریابی
  • کسب و کار

  پیش نیاز

  آنچه در این آموزش خواهید دید:

  آموزش ویدئویی مورد تائید فرادرس

  فایل PDF یادداشت‌ های ارائه مدرس

  پیش نمایش‌ها

  

  ۱. تعریف بازاریابی استراتژیک

  

  ۲. بخش‌بندی مشتریان هدف

  

  ۳. تحلیل خرد در تحلیل محیطی و بازار

  

  ۴. تحلیل ارزش مورد انتظار همکار

  

  ۵. برنامه زمانبندی رسانه‌ای

  

  ۶. عناصر سازنده برند در دیدگاه خرد

  

  ۷. نقش دارایی‌های استراتژیک در مزیت رقابتی

  

  ۸. مدیریت قیمت

  

  ۹. مدیریت توزیع

  آموزش‌های مرتبط با آموزش استراتژی بازاریابی

  آموزش بوم مدل کسب و کار

  آموزش مدیریت اهمیت استراتژی فروش زنجیره تامین اس سی ام SCM

  آموزش تئوری های سازمان و مدیریت

  آموزش اصول مدیریت

  راهنمای سفارش آموزش‌ها

  در مورد این آموزش یا نحوه تهیه آن سوالی دارید؟

  • با شماره تلفن واحد مخاطبین ۵۷۹۱۶۰۰۰ (پیش شماره ۰۲۱) تماس بگیرید. - تمام ساعات اداری
  • با ما مکاتبه ایمیلی داشته باشید (این لینک). - میانگین زمان پاسخ دهی: ۳۰ دقیقه

  اطلاعات تکمیلی

  نام آموزش	آموزش استراتژی بازاریابی
  ناشر	فرادرس
  کد آموزش	FVMRT0031
  مدت زمان	۷ ساعت و ۵۷ دقیقه
  زبان	فارسی
  نوع آموزش	آموزش ویدئویی (نمایش آنلاین + دانلود)
  حجم دانلود	۵۴۴ مگابایت (کیفیت ویدئو HD با فشرده سازی انحصاری فرادرس)

  

  توضیحات بیشتر

  • ۱۰۰ درصد مبلغ پرداختی در حساب کاربری شما شارژ می‌شود.
  • و یا ۷۰ درصد مبلغ پرداختی به حساب بانکی شما بازگشت داده می‌شود.

  آموزش‌های پیشنهادی برای شما

  آموزش مدیریت زنجیره تامین اس سی ام SCM

  آموزش بوم مدل کسب و کار

  آموزش تئوری های سازمان و مدیریت

  آموزش اصول مدیریت

  مجموعه آموزش بازاریابی و تبلیغات

  دیگر آموزش‌های این مدرس

  آموزش مدیریت انتقال تکنولوژی

  آموزش مدیریت استراتژیک پیشرفته

  نظرات

  آشنایی با مفاهیم بازاریابی | آموزش استراتژی بازاریابی | ابزارهای تحلیل رقابت | ابزارهای مدیریت استراتژیک بازاریابی | ارتباطات استراتژیک | ارزیابی شدت رقابت در بازار | ارزیابی کارآمدی ارتباطات | استراتژی رشد بازار | اصول استراتژی بازاریابی | اصول بازاریابی استراتژیک | اهداف استراتژی بازاریابی | اهداف بازاریابی استراتژیک | اهمیت استراتژی بازاریابی | اهمیت بازاریابی استراتژیک | بازاریابی استراتژیک | بازاریابی در چرخه عمر محصول | بخش ‌بندی مشتریان هدف | بررسی استراتژی بازاریابی | برنامه بازاریابی استراتژیک | برنامه زمانبندی رسانه‌ ای | پایگاه ‌سازی مجدد برند | پیش‌ بینی تقاضا در بازاریابی استراتژیک | تاکتیک های بازاریابی | تحلیل ارزش مورد انتظار شرکت | تحلیل ارزش مورد انتظار مشتری | تحلیل ارزش مورد انتظار همکار | تحلیل خرد در تحلیل بازار | تحلیل خرد در تحلیل محیطی | تحلیل کلان در تحلیل بازار | تحلیل کلان در تحلیل محیطی | تصمیم ‌گیری در خصوص خدمات | تصمیم ‌گیری در خصوص محصولات | تعریف بازاریابی استراتژیک | چارچوب ها در مدیریت بازاریابی | حساسیت قیمتی در بازاریابی استراتژیک | حل مسائل بازاریابی | حل مسائل بیانه ‌نویسی | دارایی ‌های استراتژیک در مزیت رقابتی | دستیابی به مزیت رقابتی | دفاع از جایگاه بازار | راهکارهای استراتژی بازاریابی | ساز و کار استراتژی بازاریابی | سیاست‌ های قیمت‌ گذاری در بازاریابی استراتژیک | شناخت استراتژی بازاریابی | شناخت بازاریابی استراتژیک | ضوابط خش ‌بندی مشتریان | عملکرد استراتژی بازاریابی | عملکرد بازاریابی استراتژیک | عناصر سازنده برند در دیدگاه خرد | فرایند ارتباطات استراتژیک | فرایند مدیریت استراتژیک برند | فلسفه برند | قسمت ‌های برنامه بازاریابی استراتژیک | قلمروی استراتژی بازاریابی | قیمت‌ گذاری رقابتی | کاربرد استراتژی بازاریابی | کاربرد بازاریابی استراتژیک | مدیریت استراتژی بازاریابی | مدیریت استراتژیک بازاریابی | مدیریت استراتژیک برند | مدیریت پذیرش در بازاریابی استراتژیک | مدیریت توزیع در بازاریابی استراتژیک | مدیریت خط محصول | مدیریت رشد در بازاریابی استراتژیک | مدیریت قیمت در بازاریابی استراتژیک | مدیریت محصول جدید | مدیریت محصول و خدمت | مدیریت مشتری در دستیابی به رشد | مدیریت وفاداری مشتری | مراحل برنامه بازاریابی استراتژیک | مشوق‌ های مشتری | معرفی برنامه بازاریابی استراتژیک | مفاهیم بازاریابی برای سازمان ها | مفاهیم مدیریت استراتژی بازاریابی | مفهوم ارتباطات استراتژیک | مفهوم مدیریت رشد | مقایسه چارچوب ‌های اهمیت استراتژی فروش بازاریابی | مقیاس‌ های اساسی سنجش در بازاریابی | نحوه شناخت رقبای کلیدی | هدف استراتژی بازاریابی | هدف ‌گذاری استراتژیک بازاریابی | هدف‌ گذاری تاکتیکی بازار | یادگیری استراتژی بازاریابی

  اهمیت استراتژی های پیشبرد بازاریابی

  

  صاحبان کسب و کارهای کوچک و متوسط باید آگاهی کاملی از اهمیت استراتژی های پیشبرد بازاریابی داشته باشند. استراتژی های پیشبرد بازاریابی به سازمان شما کمک می‌کنند که از مهارت‌های کارکنان و سهامداران خود بهره بگیرد. علاوه بر این، به شما نیز کمک می‌کنند تا رویکردهای خلاقانه‌ای را در بخش‌های فروش و خدمات مشتریان خود ایجاد کنید.

  استراتژی های پیشبرد برنامه بازاریابی

  استراتژی های پیشبرد بازاریابی اغلب در ابتدا مورد هم‌اندیشی قرارگرفته و به‌عنوان بخشی از برنامه بازاریابی سازمان به رشته تحریر درمی‌آیند. اگر کسب و کار کوچک شما برنامه بازاریابی ندارد، جداً لازم است تهیه آن را در اولویت کاری خود قرار دهید. بیشتر برنامه های بازاریابی حاوی این موارد هستند: استراتژی های فعلی یا مورد انتظار شما برای محصولات، قیمت خرده‌فروشی آن محصولات، روش توزیع محصولات و ابزارهای تبلیغات و بازاریابی. ازآنجایی‌که برنامه بازاریابی به کسب و کار شما کمک می‌کند تا بازارهای هدف خود را شناسایی کرده و اهدافی قابل‌سنجش تعیین کند، لذا برای توسعه راهبرد پیشبرد شما نیز حائز اهمیت است. به‌کارگیری یک برنامه بازاریابی که رشد و تغییرات مثبت درمجموع درآمد را هدف می‌گیرد، برای موفقیت سازمان حیاتی است.

  استراتژی های درک مشتری

  استراتژی های پیشبرد و بازاریابی می‌توانند به کسب و کار شما در درک و برقراری ارتباط با مشتریان نیز کمک کنند. چنانچه برنامه بازاریابی شما ساختار درستی نداشته باشد، موفقیت زیادی در ارائه محصول به گروه‌های “مناسب” عاید شما نخواهد شد. داشتن یک برنامه بازاریابی منسجم و فکر شده می‌تواند در شناسایی نیازهای بازار و تأمین راه‌حل‌های عملی برای مسائل مشتریان به شما کمک کند. اگر در محله‌ای که هیچ بستنی‌فروشی دیگری وجود ندارد، یک کسب و کار فروش بستنی راه بیندازید، جذب مشتری بسیار آسان‌تر از شهری خواهد بود که در آن گزینه‌های دیگری نیز برای مشتری وجود دارد. در این حالت، درک اینکه مشتریان شما به خرده شکلات یا بستنی قیفی علاقه‌مند هستند می‌تواند به شما کمک کند تا بستنی بیشتری بفروشید و مشتری شما نیز برای خریدهای آتی بازهم به شما مراجعه کند.

  استراتژی های تهیه و توسعه اهداف مالی

  استراتژی های پیشبرد و بازاریابی، برای هدایت کسب و کار شما در مسیر تهیه و توسعه اهداف مالی نیز اهمیت دارند. اهداف مالی دو رو دارند: هم به اهداف فروش شما مرتبط هستند و هم با بودجه هزینه‌های شما ارتباط دارند. اهداف فروش در ابتدا به‌عنوان بخشی از برنامه بازاریابی قرار می‌گیرند، اما این ممکن است در طول زمان‌بر طبق شرایط متغیر بازار، افزایش قیمت محصول و کاهش یا افزایش تقاضای مشتری دستخوش تغییر شود. نظارت بر مخارج نیز بخشی از تهیه و توسعه اهداف مالی است. اگر کسب و کار شما هزینه کرد بیشتری از درآمد خود داشته باشد، برای حفظ دوام آن در بلندمدت با مشکلاتی جدی مواجه خواهید شد؛ اما چنانچه کسب و کار شما قادر باشد بر خروجی خود به‌دقت نظارت داشته باشد و تنها روی چیزهایی که قطعاً نیازمند به آن است هزینه کند، برای افزایش حاشیه سود خود امکانات بهتری در اختیار خواهید داشت.

  برنامه ریزی استراتژیک

  جنبه مهم دیگری از استراتژی های پیشبرد و بازاریابی، برنامه ریزی استراتژیک را در بر می‌گیرد. برنامه ریزی استراتژیک مفهومی است که بازاریابی، فروش و اهداف مالی را در برگرفته و کار اصلی آن تهیه و توسعه هدف برای کسب و کار شما است. داشتن برنامه استراتژیک برای کسب و کار به این معنی است که از پیش، برنامه هایی برای رسیدگی به هر دو نوع موقعیت‌های قابل پیش‌بینی و غیرمنتظره در اختیار دارید. اگر مبلغ رهن شما در سال آینده شامل پنج درصد افزایش خواهد شد، یک برنامه استراتژیک چگونگی افزایش فروش یا کاهش مخارج برای تطبیق با این خروجی اضافی را ترسیم خواهد کرد. برنامه استراتژیک می‌تواند حاوی راه‌حل‌هایی برای موقعیت‌های “اگر…، چطور…؟” نیز باشد. این به معنی داشتن یک برنامه کمکی برای ماه هایی است که سود شما پایین‌تر است یا مخارج به شکل غیرمعمول بالاتر رفته است. استراتژی های فروش و پیشبرد در اینجا اهمیت دارند، زیرا به شما اجازه می‌دهند تا بازاریابی خود را تقویت کنید و بدون تسامح در کارآمدی یا خدمات، درآمد کسب و کار را افزایش دهید.

  آموزش استراتژی بازاریابی رایگان

  

  بازاریابی اثربخش می تواند منافعی زیادی را برای کسب و کار شما به همراه آورد، از اینرو مارکتینگ جزئی جدا نشدنی از بیزینس است، فارغ از آنکه برندها در حوزه ی B2B، B2C یاحتی B2G فعالیت داشته باشند به دانش بازاریابی نیاز دارند تا بتوانند خود را در بازار معرفی کرده و جایگاه شان را تثبیت کنند. با در نظر گرفتن اهمیت راهبردهای بازاریابی در کسب و کار به آموزش استراتژی بازاریابی و هر آنچه برای خلق آن نیاز دارید، پرداخته ایم.

  استراتژی بازاریابی چیست؟

  به صورت خلاصه، استراتژی بازاریابی یا Marketing Strategy برنامه کلان بازی کسب و کار برای دستیابی به مصرف کنندگان بالقوه و تبدیل آنها به مشتریان محصولات و خدماتی که کسب و کار ارائه می دهد، است.

  بنابراین، برنامه ریزی استراتژیک نشان می دهد چگونه برند و کمپانی خود را به مردم معرفی کنید تا محصولات و خدمات شما را بخرند.

  چرا به آموزش استراتژی بازاریابی نیاز دارید؟

  دلایل بسیاری وجود دارد که نشان می دهد چرا هر کسب و کاری به راهبردهای بازاریابی نیاز دارد. نهایتا، عدم استفاده از استراتژی مارکتینگ سبب می شود پتانسیل فروش و فعالیت های بازاریابی شما کاهش یابد. در زیر به دلایل لزوم تعیین و به کارگیری استراتژی بازاریابی پرداخته شده است که بسیاری از این موارد برای رشد و توسعه کسب و کارتان ضروری اند:

  کمک به دستیابی به مخاطبان هدف

  از طریق شناسایی بازار هدف، تعیین نگرش آنها و انتخاب راهکارهایی اثربخش جهت برقراری تعامل با آنها.

  تخصیص بودجه درست برای فعالیت های بازاریابی

  کانال های بازاریابی بسیاری وجود دارد که می توانید از طریق آنها به مخاطبان خود دسترسی داشته باشید، اما استراتژی بازاریابی مشخص می کند، کدام کانال و چه فعالیتی در آن برای کسب و کار شما کارآمدتر است و به این صورت تخصیص بودجه شما اثربخش تر خواهد بود.

  یکپارچه نگهداشتن فعالیت های بازاریابی برند

  در برندسازی و جذب مشتری یکپارچگی فعالیت ها کلید اصلی است. پیام و هویت بصری برند در تمام کانال های ارتباطی آنلاین و آفلاین باید در یک راستا بوده و هویت برند شما را به درستی نشان دهد. به کارگیری استراتژی بازاریابی این ثبات را برای فعالیت های بازاریابی شما به ارمغان می آورد.

  دستیابی به خروجی های قابل اندازه گیری

  وقتی استراتژی های بازاریابی کسب و کار خود را تعیین می کنید در واقع اهدافتان را نیز مشخص می کنید. وقتی اهداف مشخص شوند، می توانید با تعیین شاخص های کلیدی عملکرد (KPI) میزان اثربخشی فعالیت های بازارایابی خود و خروجی آن را اندازه بگیرید.

  مارکتینگ استراتژی به عنوان راهنمای کسب و کار شما عمل میکند

  با تعیین استراتژی بازاریابی در واقع کسب و کار شما یک راهنما دارد که مشخص می کند، کجا، چه زمان و چگونه باید با مشتریانتان تعامل برقرار کنید و حتی توسط آن می توانید اعضای تیم خود را مدیریت کنید تا مطابق با برنامه ریزی و استانداردهای تعریف شده عمل کنند.

  بررسی این موارد نشان می دهد آموزش استراتژی بازاریابی یکی از مباحث حائز اهمیت برای تیم های مارکتینگ در کمپانی ها است تا بتوانند فعالیت های بازاریابی را به درستی تعیین و مدیریت کنند.

  

  چگونه استراتژی بازاریابی اثربخشی را برای کسب و کار خود تهیه کنیم؟

  تعیین و توسعه مارکتینگ استراتژی نهایتا منجر به تهیه و تدوین برنامه بازاریابی می شود، و هیچ یک بدون دیگری کامل نمی شوند و برای نگارش آنها لازم است از هر دو منظر داخلی و خارجی برند و شرکت خود را ارزیابی کنید، برندتان و مشتریانتان را بشناسید و بهترین راه برای تعامل دو طرفه اثربخش را تعیین کنید.

  در ادامه آموزش استراتژی بازاریابی به شما کمک میکنیم مراحل اولیه و ضروری در تدوین و توسعه استراتژی و برنامه بازاریابی را تعیین کنید؛ البته لازم به ذکر است مراحل و بخش های مختلف آن متناسب با نیاز و ماهیت برندها و کمپانی ها متفاوت خواهد بود اما موارد اصلی و بنیادی که باید به آنها توجه داشته باشید به شرح زیر است:

  توجه داشته باشید اهدافی که برای راهبردهای مارکتینگ خود تعیین می کنید نباید با اهداف کلان کسب و کارتان مغایرت داشته باشد بلکه باید در جهت تحقق آن انتخاب شوند. برای اینکار می توانید به بیانیه ی ماموریت خود رجوع کنید چراکه درآن مشخص است تصمیم دارید، چگونه و به چه جایی برسید.

  1. انجام تحلیل بازار در صنعتی که در آن فعال هستید

  قبل از آنکه شروع به نگارش برنامه بازاریابی و تعیین استراتژی های آن کنید، لازم است با بازاری که می خواهید در آن فعالیت کنید به خوبی آشنا شوید. تحلیل و ارزیابی بازار از جمله مراحل کلیدی پیش از تعیین استراتژی ها و کمپین های بازاریابی است. در غیر این صورت با چشم بسته پا به میدان مسابقه گذاشته اید، می توانید تصور کنید که هرچقدر هم ابزار خوبی داشته اما شانس به هدف زدنتان کم می شود.

  برای آشنایی با سرفصل ها و مواردی که در تجزیه و تحلیل بازار باید به آن توجه داشته باشید، مقاله زیر را بخوانید:

  مشتریانتان باید در قلب تلاش ها و فعالیت های بازاریابی که انجام می دهید باشند. در تعیین استراتژی های بازاریابی لازم است پیش بینی کنید نیاز مشتریان چیست و چگونه می توانید بهتر از رقبا به نیاز آنها پاسخ دهید. تعریف پرسنا و مشخص کردن ویژگی های مخاطبان هدف می تواند در این مرحله دید شما را باتر کرده و در ایده پردازی به شما کمک کند.

  وقتی می خواهید محصول یا خدمتی را به بازار عرضه کنید باید به خوبی با ماهیت آن آشنا باشید و متوجه جایگاه خود در بازار باشید. در این مرحله با استفاده از تحلیل آمیخته بازاریابی می توانید بر پایه ی اطلاعات و درک کامل نسبت به وضعیت محصولات و خدمات خود اقدام به تعیین راهبردهای بازاریابی کارآمد کنید.

  درمرحله اول، اهداف کلان و استراتژیک خود را تعیین کرده اید، در این مرحله لازم است مشخص شود چه اهداف و برنامه های اجرایی را برای تحقق آن اهداف کلی مدنظر دارید.

  به عنوان مثال اگر هدف استراتژیک شما افزایش آگاهی از برند باشد، جذب مخاطب و بازدیدکننده بیشتر در وبسایت به عنوان یک هدف اجرایی تعریف می شود. در واقع در این مرحله اهدافی تعیین می شوند که اصطلاح SMART یعنی مشخص Specific، قابل اندازه گیری Measurable، قابل دستیابی Achievable، مرتبط Relevant و زماندار Timely باشند.

  

  1. تکنیک های بازاریابی خود را تعیین کنید

  اینکه برای تحقق اهداف اجرایی خود از چه تکنیک هایی استفاده کنید ارتباط مستقیمی با استراتژی های بازاریابی، منابع و ماهیت اهدافی است که تعیین کرده اید.

  به عنوان مثال در موردی که پیش از این مطرح کردیم، با هدف افزایش مخاطبان برند ممکن است تاکتیک بازاریابی شبکه اجتماعی را انتخاب کنید. در نظر داشته باشید منابع، بودجه، وضعیت بازار و رقبا نیز در تعیین این تاکتیک ها نقش به سزایی دارد و برای هر برند و کمپانی با توجه به ارزیابی های صورت گرفته تاکتیک های متفاوتی قابل استفده خواهد بود.

  معمولا در این مورد اختلاف نظر وجود دارد که بودجه بازاریابی باید در برنامه بازاریبای تعیین شود یا در استراتژی بازاریابی. می توان به این صورت به این موضوع پرداخت که بودجه بندی و تخصیص بودجه و تعیین جزئیات آن در مارکتینگ پلن مورد ارزیابی قرار می گیرد. اما برای تعیین استراتژی های بازاریابی لازم است بدانید میزان کل بودجه مورد نیاز جهت تحقق اهداف تعیین شده چه مقدار است و بازگشت سرمایه آن به چه صورت خواهد بود.

  تهیه مارکتینگ پلن گامی حیاتی در فرآیند تعیین راهبردهای بازاریابی است. با توجه به آنکه در این مقاله آموزش استراتژی بازاریابی مورد بررسی قرار گرفته است، برای آشنایی بیشتر و مرور جزئیات مربوط به برنامه بازاریابی می توانید مقاله زیر را مطالعه کنید:

  آخرین و اساسی ترین گام در فرآیندهای تعیین مارکتینگ استراتژی بررسی نحوه اندازه گیری و سنجش عملکرد است. با توجه به KPI های تعیین شده عملکرد خود را در بسترهای آنلاین و آفلاین بررسی و اندازه گیری کنید، نتیجه ارزیابی عملکرد مشخص می کند استراتژی های تعیین شده تا چه اندازه موفقیت آمیز بوده اند و در صورتیکه ارزیابی عملکرد نتایج مثبتی را نشان ندهد راهکارهای دیگر مورد بررسی قرار خواهد گرفت.

  همانطور که گفته شد مارکتینگ پلن و تعیین استراتژی های آن متناسب با موقعیت و اهداف برند متفاوت است، در این مورد جهت دستیابی به نتیجه مطلوب توصیه می شود برنامه آموزش استراتژی بازاریابی و تدوین برنامه آن به صورت مجزا برای دپارتمان های بازاریابی در شرکت های مختلف برگزار شود، همچنین در این مورد استفاده از مشاوره بازاریابی نیز می تواند راهگشا باشد.

  0 تا 100 استراتژی فروش محصول + بهترین تکنیکهای فروشندگی

  

  چطور به فروش فوق العاده دست پیدا کنیم؟ این سوالی است که هر صاحب برندی برای توسعه کسب و کار خود به دنبالی پاسخی دقیق برای آن می‌گردد. افزایش فروش و جذب مشتری، آرمان یک برند است، بنابراین از گذشته تا امروز، کارشناسان فروش به دنبال بهترین برنامه‌ی عملیاتی برای رسیدن به این هدف بوده‌اند.

  این برنامه‌ی عملیاتی اصطلاحا استراتژی فروش گفته می‌شود که در این مقاله قصد داریم به طور کامل پیرامون آن صحبت کنیم. با ما همراه باشید تا با رمز و رازهای افزایش فروش از طریق بهترین استراتژی‌های فروش آشنا شوید.

  1. 1. معرفی کلی
  2. 2. ضرورت وجود استراتژی در فروش
  3. 3. تفاوت استراتژی فروش با استراتژی بازاریابی
  4. 4. مسئول اجرای استراتژی = فروشنده
  5. 5. طراحی استراتژی فروش
  6. 6. عناصر یک استراتژی فروش موفق
     1. 6.1. فرایند فروش
     2. 6.2. تاکتیک‌ های فروش
     3. 6.3. عملکرد فروش
     1. 7.1. فن آوری فروش
     1. 8.1. 1. یک ارزش پیشنهادی قدرتمند
     2. 8.2. 2. ضروری تغییر فوری مخاطب به مشتری
     3. 8.3. 3. یک داستان جذاب و به یاد ماندنی
     4. 8.4. 4. به سفر تصمیم گیری مشتری توجه کنید نه به فرایند فروش
     5. 8.5. 5. بی اعتنایی به تیپ شخصیت مشتری
     6. 8.6. سخن آخر

     معرفی کلی

     استراتژی را می‌توان به عنوان راهبردی جامع و هوشمندانه در نظر گرفت که در عین انعطاف‌پذیری دارای انسجام و هماهنگی است. یک مدیر موفق با کمک یک استراتژی هوشمندانه، از حداقل منابع موجود برای رسیدن به اهداف اصلی استفاده می‌کند و تمام نیازها و پیشامدهای آینده را تاحد امکان پیش بینی کرده و در نظر می‌گیرد.

     اما آنچه در این مقاله پیرامون آن صحبت می‌کنیم، استراتژی فروش است. هدف اصلی استراتژی فروش، افزایش فروش است. استراتژیست‌های فروش به تدوین یک برنامه‌ی جامع می‌پردازند که تمام گام‌های فروش در آن به طور واضح تعریف شده باشد.

     همچنین در این برنامه، مجموعه خدمات یا محصولاتی که قرار است ارائه شوند، با استفاده از بهترین روش‌های تاثیرگذار به مشتری ارائه می‌گردند. در استراتژی فروش، مزیت رقابتی مورد بررسی قرار گرفته و مشخص می‌شود. از طرفی بازار هدف یا جامعه‌ی مخاطب مورد نظر تعیین می‌گردد. پس از آن بسترهای فروشی که مناسب بنظر می‌رسند شناسایی شده و از آنها برای جذب مشتری فراوان و افزایش فروش استفاده می‌شود.

     

     ضرورت وجود استراتژی در فروش

     تاکنون تحقیقات مختلفی برای ضرورت استراتژی فروش انجام شده است. برای مثال در یکی از این پژوهش‌ها، محققان موسسه‌ی فورستر به نتایج جالبی دست پیدا کردند. آنها طی یک تحقیق جامع از مشتریان چند برند معروف دریافتند که تنها 10 درصد از مشتریان از مکالمه تلفنی با کارشناسان فروش راضی هستند. در واقع در حدود 90 درصد از مشتریان احساس کرده‌اند که این گفتگوها برای رسیدن به فروش تلفنی، ارزش و خدمتی رضایت بخش به آنها ارائه نکرده است.

     همچنین در این تحقیقات اشاره شده است که مدیران کسب و کارها و درواقع هر مربی کسب و کار اعتقاد دارد تنها 15 درصد از تماس‌های اهمیت استراتژی فروش تلفنی آنها به فروش تلفنی موفق منجر شده است. تمام این نتایج نشان می‌دهد که داشتن یک استراتژی فروش به منظور کسب اعتماد مشتری و نیز افزایش فروش بسیار ضروری است.

     اگر شما به عنوان مدیر یک کسب و کار علاقه دارید تا به توسعه کسب و کار خود دست بزنید، پیشنهاد می‌کنم حتما با یک استراتژی فروش حرفه‌ای آغاز کنید. راهبرد و برنامه‌ی فروش به تیم شما کمک می‌کند تا تمام اعضا بتوانند با تمرکز فوق‌العاده بر روی استراتژی فروش و بازاریابی کار کنند.

     تفاوت استراتژی فروش با استراتژی بازاریابی

     تا الان درباره‌ی مفهوم استراتژی فروش و ضرورت آن صحبت کردیم. اما این نکته خیلی مهم است که نباید آن را با برخی اصطلاحات رایج در بازار اشتباه گرفت. برای مثال عده‌ای به اشتباه استراتژی فروش را با استراتژی برندینگ یا مارتکنیگ یکی میدانند.

     در صورتی که استراتژی فروش به طور خاص بر روی فروش محصول یا ارائه‌ی خدمت تمرکز دارد. اما استراتژی مارکتینگ بر روی کیفیت و شهرت برند کار میکند. در تدوین یک راهبرد برای فروش، شما به این فکر نمیکنید که محصولی که ارائه میشود چقدر کیفیت دارد، بلکه فقط به راهبردهایی برای افزایش فروش فکر می‌کنید.

     مسئول اجرای استراتژی = فروشنده

     در برنامه‌ریزی‌های تیمی هر فردی موظف است گوشه‌ای از فرایند اجرای استراتژی فروش را بر عهده بگیرد. این افراد مسئولیت دارند تا کلیه فرایندهایی را که در استراتژی فروش مشخص شده‌اند اجرا کرده و پیاده سازی کند. البته می‌توانند در مسیر اجرای آن از تاکتیک‌هایی که در نظر دارند استفاده کنند. به طور کلی افراد زیر می‌توانند در اجرای استراتژی فروش نقش ایفا کنند:

     • رهبران فروش: مسئول برنامه‌ریزی، تعیین هدف و انتقال استراتژی کلی به تیم خود هستند که البته در این راه می توانند از یک مشاور کسب و کار کمک گرفته شود.
     • مدیران فروش: مسئول مدیریت روزانه و آموزش تیم فروش
     • مدیران توسعه کسب و کار: مسئول اجرای دموها، مذاکره در مورد قراردادها و بستن تجارت با مشتریان بالقوه هستند
     • نمایندگان توسعه فروش: مسئول تولید سرنخ‌های جدید، برقراری تماس اولیه با آنها و سپس رزرو جلسات
     • نمایندگان توسعه بازاریابی: مسئول پیگیری سرنخ‌های تولید شده توسط تیم بازاریابی و محتوای تولید شده توسط آنها هستند
     • مسئول عملیات فروش: مسئول اجرای فنی راه حل‌ها، محصولات یا فرآیندهای جدید است

     معرفی این مسئولیت‌ها می‌تواند به شما کمک کند تا با مسئولیت‌های مختلف در حوزه فروش آشنا شوید. علاوه بر آن نسبت به اقداماتی که برای افزایش فروش، کسب اعتماد مشتری و توسعه کسب و کار نیاز دارید، اطلاعات کسب کنید.

     

     طراحی استراتژی فروش

     اکنون که از ضرورت استراتژی فروش مطلع شدیم، باید برای توسعه کسب و کار خود اقدام به طراحی یک استراتژی موفق کنید. فرض کنید شما صاحب یک برند هستید و قصد دارید تا افزایش فروش محصولتان را تجربه کنید، از کجا شروع می‌کنی؟

     درست است! استراتژی و راهبرد فروش گام اول در فرایند فروش خواهد بود. در این قسمت می‌خواهیم به معرفی عناصر راهبرد فروش، برخی نکات مهم در رابطه با آن و نیز مراحل طراحی یک استراتژی موفق فروش بپردازیم.

     عناصر یک استراتژی فروش موفق

     یک استراتژی فروش که باعث جذب مشتری و کسب اعتماد مشتری می‌شود، شامل عناصر بسیار مهمی است. پیشنهاد می‌کنم با دقت به این قسمت از مقاله توجه کنید. وجود هرکدام از این عناصر بسیار ضروری است و بی توجهی کردن به هرکدام از آنها یک استراتژی از پیش شکست خورده را به شما ارائه می‌کند. در ادامه به معرفی این عناصر مهم و توضیح آنها می‌پردازیم.

     فرایند فروش

     در فرایند فروش، اهداف اصلی از فروش محصول مشخص می‌شوند. برای این‌کار یک هدف اولیه از میزان فروش محصول را تعریف کنید. با این‌کار تمرکز بیشتری در فرایند فروش خواهید داشت. پس از آن یک مدل فروش طراحی کنید. با تقسیم کردن استراتژی فروش به بخش‌ها و هدف‌های کوچکتر، فرایند روشنی در پیش روی خواهید داشت.

     مرحله‌ی بعدی در فرایند فروش، شناسایی مشتریان است. لیستی از مشتریان بالقوه و بالفعل خود را تنظیم کنید. در پایان باید مشخصات کامل مشتریان ایده آل خود را گردآوری کنید و مسیر تعامل با آنها و هدایت آنها به سمت مرحله‌ی بعدی استراتژی را هموار نمایید.

     تاکتیک‌ های فروش

     تاکتیک‌های فروش بسیار متنوع‌اند. در زیر به برخی از این تاکتیک‌ها اشاره می‌کنیم:

     • تماس اولیه سرد: همان گفتگوی اولیه تلفنی با مشتریان و متقاعد کردن آنها برای تنظیم یک جلسه‌ی دیگر (فروش تلفنی)
     • ارسال ایمیل: ارسال انبوه یا جزئی ایمیل به مشتریان احتمالی
     • فروش سوشیال مدیا: فروش از طریق پلتفرم‌های شبکه‌های اجتماعی
     • فرایند هیبریدی فروش: مجموعه بسترهای ویدئویی و صوتی و ترکیب تماس سرد، ایمیل و فروش شبکه‌های اجتماعی
     • مذاکره و بسته شدن: بعد از ارائه یک نسخه آزمایشی از محصول(نمونه کار)، گفتگو با مشتری تا بسته شدن معامله‌ی بلند مدت ادامه پیدا می‌کند.

     

     عملکرد فروش

     در این قسمت از استراتژی فروش، رهبران تیم بر روی راهکارهایی برای بهبود و توسعه کسب و کار خود فکر می‌کنند. برای مثال ساختار تیم و نحوه چیدمان اعضای فروش را بهتر می‌کنند. آنها از طرفی با مدیریت زمان، سعی می‌کنند در کوتاه‌ترین زمان ممکن به بیشتری بهره‌وری برسند. در قسمت عملکرد فروش، بهترین تاکتیک‌ها مورد بررسی قرار می‌گیرند.

     معیارهای فروش

     در این قسمت، معیارهایی همچون میزان بهره‌وری و موفقیت، میانگین ارزش معاملات، تعداد تماس‌های گرفته شده در فروش تلفنی، ایمیل‌های ارسال شده، تعداد کل معاملات بسته شده، نرخ تبدیل ورودی و خروجی و… مورد بررسی قرار می‌گیرند.

     فن آوری فروش

     در این بخش رهبران تیم به این فکر می‌کنند که آیا ابزارهایی که در حال حاضر مورد استفاده قرار می‌گیرند برای افزایش فروش کافی هستند؟ آیا می‌توان این ابزارها را با مدل‌های جدیدتری عوض کرد؟ آنها برای اینکار در ابتدا یک شناسایی کامل از ابزارها و فناوری‌های فعلی انجام می‌دهند. پس از آن بهترین ابزارها از بین هزاران تکنولوژی در بازار شناسایی شده و انتخاب می‌شوند. در پایان اعضای تیم با نحوه کار کردن یا ثبت نام در این ابزارها آشنا می‌شوند.

     نکات اصلی در تدوین استراتژی

     یک استراتژی فروش موفق که بتواند افزایش فروش ایجاد کند بر روی مکالمه‌های مشتریان متمرکز است. مدیران باید بتوانند نیازهای مشتری را به خوبی شناسایی کنند خصوصا مشتری‌هایی که به عنوان مشتری‌های پرسود و ایده آل شناسایی شدند. از طرفی مکالمات مشتریان با کارشناسان فروش سرشار از نکات بی نظیری است که می‌توانید از آنها برای درک بهتر مشتری کمک بگیرید. در ادامه به برخی دیگر از نکات مهم در استراتژی فروش می‌پردازیم:

     

     1. یک ارزش پیشنهادی قدرتمند

     فراموش نکنید که زمانی مشتری شما را انتخاب می‌کند که در مکامله و صحبت با او، یک ارزش قدرتمند ارائه دهید. این هنر شماست که بتوانید دورنمای روشنی برای مشتری تعریف کنید و به او بگویید چگونه با خرید محصول شما چالش‌ها و نیازهایش برطرف می‌شود. بسیاری از فروشندگان از این نکته‌ی مهم غافل هستند که بخش قابل توجهی از مشتریان دقیقا نمی‌دانند چه می‌خواهند و چه نیازهایی در زندگی دارند.

     در صورتی که این موضوع فرصت فوق العاده‌ای است تا بتوانید چه در فروش تلفنی و چه در سایر روش‌های فروش، مشتری را متقاعد کنید. برای اینکار یک مزیت رقابتی در کسب و کار و یک ارزش ویژه داشته باشید.

     2. ضروری تغییر فوری مخاطب به مشتری

     زمان را از دست ندهید! در استراتژی فروش باید فرایندی را تعریف کنید که مخاطب به سرعت به مشتری تبدیل شود. این نکته به اهمیت زمان کوتاه در تصمیم‌گیری مشتری بر می‌گردد. بسیاری از مخاطبین شما در فاصله‌ی کمی بعد از گفتگو تصمیم می‌گیرند. هرچقدر زمان بیشتری از گفتگوی شما بگذرد تصمیم او برای خرید سردتر می‌شود. بنابراین با تاکتیک‌های فروش که یاد گرفته‌اید به سرعت نرخ تبدیل را بالا ببرید.

     3. یک داستان جذاب و به یاد ماندنی

     هرچقدر از اهمیت ارائه‌ی داستان جذاب در افزایش فروش بگوییم، کم گفته‌ایم. داشتن یک داستان جذاب با ترکیبی از استعاره‌ها، آرایه‌های ادبی و نکات جذاب ادبیاتی می‌تواند مخاطب را میخ‌کوب کند. فراموش نکنید که ما انسان‌ها عاشق داستان‌های شگفت‌انگیز و پر معماییم. در استراتژی فروش محصول خود، برای برند خود و یا فروش محصول خود یک داستان ویژه در آستین داشته باشید که در فرصت مناسب به مخاطب ارائه کنید.

     4. به سفر تصمیم گیری مشتری توجه کنید نه به فرایند فروش

     مشتری، ناگهانی تصمیم نمی‌گیرد. تصمیم گیری مشتری بر اساس یک فرایند است که اصطلاحا به آن سفر تصمیم گیری مشتری گفته می‌شود. شما باید بجای تمرکز بر روی فرایندهای فروش، بر روی فرایند تصمیم‌گیری مشتری تمرکز کنید. ببینید او از برای تصمیم‌گیری از چه نقطه‌ای (نیازها، سوال‌ها، چالش‌ها و…) به چه نقطه‌ای می‌رسد؟

     5. بی اعتنایی به تیپ شخصیت مشتری

     بسیاری از ما گمان می‌کنیم که افراد بر اساس روحیات درونی خودشان تصمیم به خرید می‌گیرند. در صورتی که بخش قال توجهی از خرید مشتریان بر اساس تاثیرات بیرونی بر رفتار آنهاست. بنابراین خیلی به تیپ شخصیتی و درونگرا یا برونگرا بودن افراد توجه نکنید.

     سخن آخر

     در این مقاله سعی کردیم پیرامون مفهوم استراتژی فروش صحبت کنیم. ضرورت یک استراتژی موفق برای فروش را بررسی کردیم و راهکارهای جذب مشتری، کسب اعتماد مشتری و بهبود عملکرد فروش را بررسی کردیم. قطعا داشتن یک استراتژی فروش حرفه‌ای نگرانی شما را از جهت فروش بر طرف خواهد کرد. امیدوارم از خواندن این مقاله لذت برده باشید.