ندانستن اصول تحلیل بازار

معامله سوئینگ یا Swing trading چیست؟ 1

استراتژی های جلوگیری از ضرر در بورس

بدون شک بورس یک بازار پر رمزوراز و پیچیده است که معمولاً پیش‌بینی و تشخیص شرایط در آن برای سرمایه گذاری امری بسیار سخت و چالش برانگیز است. در واقع یکی از اصلی‌ترین نکات برای حضور در بورس را می‌توان در وهله اول ضرر نکردن و سپس کسب سود بالا دانست. اما جلوگیری از ضرر در بورس تنها در صورت داشتن آگاهی از میزان ریسک‌پذیری خود، دانش بالا و استراتژی دقیق انجام می‌پذیرد. در ادامه این مقاله به بررسی نکات بسیار مهم در رابطه با همین موضوع خواهیم پرداخت.

بررسی روش های کاربردی برای جلوگیری از ضرر در بورس

برای کسب سود و ضرر نکردن در بورس شما می‌توانید از برخی تکنیک‌ها و روش‌های خاص استفاده کنید.

1- داشتن نظم و برنامه

تمامی کارهایی که شما به عنوان یک سهامدار انجام می‌دهید در سود یا ضرر کردن خودتان دخیل است. اگر گرایش شما به سمت بی نظمی و بی برنامه بودن است، بدون شک در آینده‌ای نه چندان دور با شکست مواجه خواهید شد.

برای گام برداشتن به سمت موفقیت و جلوگیری از ضرر در بورس باید شما از یک برنامه و استراتژی مدون و منظم پیروی کنید. برای نمونه اگر شما خرید یا فروش سهام خود را در زمان مقرر انجام ندهید و به هر دلیل این امر مهم را به تاخیر بیندازید؛ در تصمیم‌های خود با تردید مواجه شده و احتمال وجود اشتباه در محاسبات حتمی خواهد بود.

برای جلوگیری از این مشکلات و ایجاد یک الگوی رفتاری مناسب باید شما در روز آخر هر هفته برای روزهای پیش روی‌تان برنامه‌ریزی کنید تا بدین شکل در هیچ یک از موقعیت‌هایی که با آن مواجه می‌شوید فلبداهه عمل نکنید.

2- قاطعیت در تصمیم گیری و انتخاب

بورس یک بازار گسترده است و برای پیروز شدن و کسب نتیجه مطلوب در این زمینه باید محاسبات دقیق داشته باشید و بتواند با قاطعیت تصمیم گرفته و تردید را در خود راه ندهید. بیشتر وقت‌ها افرادی که به تازگی وارد بازار بورس شده‌اند، برای به حداقل رساندن خطر و ریسک سرمایه گذاری‌های خود با افراد صاحب نظر و مجرب مشورت می‌کنند؛ ولی همین افراد بعد از گذشت مدتی کوتاه تحت تاثیر شک و تریدهای خود و حرف‌های دیگران قرار گرفته و اقدام به فروش سهم خود می‌کنند و مجدداً سهمی را می‌خرند که به باور خود در کوتاه مدت سود بالایی خواهد داشت. متاسفانه این نوع عملکرد در معاملات فقط ضرر و شکست را برای افراد به ارمغان خواهد آورد. یکی از ارکان بورس صبر و منتظر ماندن است و اگر این حالت با رفتار و خلقیات شما سازگار نیست؛ متاسفانه با مشکل مواجه خواهید شد.

به طور کلی باید بعد از انجام بررسی‌ها و محاسبات بتوان با قاطعیت و سر وقت سهم مورد نظر را خریداری کرده و یا بفروشید، تا متضرر نشوید.

3- سرمایه گذاری متمرکز ممنوع

یکی دیگر از مهم‌ترین موادی که برای جلوگیری از ضرر در بورس باید مد نظر گرفته شود، پخش کردن سرمایه است. در واقع در این حالت هنگام ضرر کردن، مبلغ کلانی از دست نمی‌دهید و حتی ممکن است که دیگر سرمایه گذاری‌هایی که کرده‌اید با سوددهی بتوانند ضرر و سرمایه از دست رفته را جبران کنند. در واقع اگر شما سرمایه‌ گذاری متمرکز انجام دهید با افت سود مواجه شوید با استرس و نگرانی بسیار بالایی مواجه می‌گردید، چرا که یک جا همه سرمایه شما در خطر است؛ شاید در چنین موقعیتی استرس شما را به انجام برخی حرکت‌های نامعقول نیز سوق دهد. ولی با پخش کردن سرمایه هم ضرر کمی خواهید کرد و هم امکان دارد که این ضررها مجدداً جبران شوند.

4- سرمایه گذار با همه دارایی ممنوع

همیشه یکی از قوانین اصلی در بازار بورس این است که فرد باید مبلغی را برای سرمایه گذاری در نظر بگیرد که در زندگی روزمره خود به آن نیاز ندارد؛ یعنی همان سرمایه راکد که تا مدت‌ها فرد نیازمند آن نمی‌شود. باید این احتمال را در نظر گرفت که در بورس ممکن است با ضرر مواجه شوید و در این حالت اگر بودجه برای زندگی و خرج‌های روزمره خود را از دست دهید بدون شک در یک شرایط بحرانی قرار خواهید گرفت. همچنین موفقیت در بورس تنها با صبر و برنامه امکان‌پذیر است؛ حال اگر شما دائم با استرس و دودلی مواجه شوید به راحتی تصمیم‌های اشتباهی خواهید گرفت.

5- تعیین باید ها و نباید ها

بدیهی است که اگر شما وارد یک زمینه کاری یا حتی ورزشی شوید با گذر زمان در آن مهارت پیدا کرده و صاحب نظر خواهید شد. بورس و سرمایه گذاری نیز از این قاعده مستثنی نبوده و باید از هر خطای خود درس گرفته و بر اساس آن بایدها و نبایدهای خاص خود را تعریف کنید. با استناد بر برخی از بررسی‌های صورت گرفته می‌توان مواد زیر را از جمله مهم‌ترین اصول، باید‌ها و نبایدها در نظر گرفت.

قوانین باید ها :

• داشتن اطلاعات به‌روز از بورس و تغییرات روزانه آن
• انجام بررسی‌ها و تحلیل قبل از اقدام به خرید و فروش سهام
• ایجاد تنوع در سبد دارایی‌ها و سهام
• فروش سهامی که در بهترین شرایط ممکن قرار دارند
• کنترل احساسات در هر شرایط
• استراحت بعد از معاملات سنگین و طولانی

قوانین نباید :

• انجام معاملات بدون محاسبه و تحلیل
• پیروی از غریزه و ترس به جای قدرت منطق
• انجام معاملات رانتی
• انجام معاملات تحت تاثیر سراب‌هایی مانند طمع و سود بالا
• پول قرض کردن برای سرمایه گذاری

6- داشتن اطلاعات به‌ روز و حرکت در راستای آن

داشتن اطلاعات به‌روز از شرایط و بازار یکی از کلیدهای اصلی در پیروزی و جلوگیری از ضرر در بورس است. البته بدون شک تحلیل افراد مختلف از اطلاعات متفاوت است، ولی با این حال داشتن اطلاعات از آخرین تغییرات امری حیاتی و حائز اهمیت به شمار می رود. بدون شک همه تجربه ضرر یا سود به دلیل شرایط سیاسی، اقتصادی و شرایط شرکت‌ها را داریم. از این رو آگاهی از همه جزئیات بازار می‌تواند جاده را برای تصمیمات منطقی برای شما هموار کند، تا ندانسته گرفتار تله نشوید.

7- زمان بندی صحیح

از جمله استراتژی‌های مهم برای موفقیت در بازار بورس زمان‌بندی و تعیین بازه زمانی ایده آل برای شکار سهام مختلف است. شما به عنوان سرمایه گذار می‌توانید با اتکا بر دانش تکنیکال و داشتن اطلاعات به‌روز از شرایط شرکت‌ها می‌توانید بهترین قیمت برای خرید یک سهم را بدانید و در زمان مناسب شکار خود را انجام دهید. برخی ارکان و اصول در بازار بورس ثابت است که از جمله آن‌ها می‌توان به صبر و دوری از هیجان اشاره کرد. اهمیت زمان‌بندی صحیح برای خرید یا فروش سهام با این دو مورد برابر می‌کند. باید در مواردی که بازار در حالت صعود است، بر احساسات خود را غلبه کنید تا متضرر نشوید.

8- خطر نامحسوس انجام معاملات در بازه های مختلف

برای جلوگیری از ضرر در بورس باید فرد از تمام ظرفیت دانش تحلیل خود با نهایت تمرکز استفاده کند. در این میان اگر هم زمان در بازارهای مختلف مانند خرید طلا، ارز، مسکن، سپرده گذاری و … فعالیت می‌کنید، بدون شک تمرکز خود را از دست خواهید داد و تصمیمات هوشمندانه و درستی نخواهید گرفت. البته محدود بودن تنها به یک بازار شاید چندان هوشمندانه به نظر نیاید ولی شما تنها زمانی می‌توانید به بازار دیگری وارد شوید که اطلاعات، قدرت تحلیل و شناخت کامل از آن را داشته باشید. اما با این حال متمرکز شدن در بازارهای مختلف بازده شما را پایین آورده و بدون شک نتیجه چندان مطلوبی از این عملکرد عایدتان نخواهد شد.

معامله سوئینگ یا Swing trading چیست؟

روش های معامله و استراتژی های آن، همان راه های کسب سود در بازارهای سرمایه هستند که البته برای هر تریدر می تواند متفاوت بوده و با دیگری کاملا فرق داشته باشد. حتی روش های اجرای یک استراتژی هم می تواند در نفرات مختلف، تمایز محسوس داشته باشد. این موضوع به نسبت نگرش و ذهنیت فرد در معامله می تواند تغییر کند و هیچ انحصاری در به کارگیری آنها وجود ندارد. در مورد یکی از مهم ترین استراتژی های معاملاتی به نام سوئینگ در این مقاله صحبت خواهیم کرد. نوعی راهبرد که برای استفاده از نوسانات میان مدت بسیار کارا بوده و اغلب توسط تریدرها در بازار ارزهای دیجیتال و خصوص بیت کوین مورد استفاده قرار می گیرد. در ادامه به تفصیل آن را مورد بررسی قرار داده و ابعاد آن را تحلیل خواهیم کرد. با ما همراه باشید.

برای ورود به بازار فارکس ، از بهترین بروکر های فارکس که در این مقاله معرفی کرده ایم، استفاده کنید.

معامله سوئینگ یا Swing trading چیست؟ 1

معامله سوئینگ یا سوئینگ ترید چیست؟

یکی از رایج ترین انواع معاملات قابل اجرا در بازارهای سرمایه، معاملات نوسانی یا سوئینگ تریدها هستند که هدف در آنها، حفظ یک میانگین زمانی برای نگه داشتن دارایی و استفاده از ضریب سود سرمایه در زمان است. اگر روند یک دارایی در بازار سرمایه روندی پایدار و رو به رشد باشد، بهترین اتفاق برای سود می افتد و می توان به برداشت بهینه ترین حالت آن امیدوار بود. این زمان انتظار برای استفاده از نوسانات به صورت میانگین چیزی در حدود چندین روز تا چندین هفته را شامل می شود که در زمان های کمتر بیشتر از این مقادیر عملا استراتژی دیگری را دنبال کرده ایم و نباید به عنوان سوئینگ مورد بررسی قرار گیرد. مبنای نتیجه گیری و اخذ تصمیم در استراتژی سوئینگ، همانند تمامی راهبردهای مشابه آن، استفاده از تحلیل های تکنیکال و ابزارهای متعامل با آن است. هرچند بوده اند مواردی که با استفاده از تحلیل فاندامنتال نیز عمل کرده و موفق بوده اند. در واقع از تحلیل بنیادی برای تقویت و بالابردن اعتماد در تحلیل های تکنیکال بهره برده می شود و این یک راهبرد برنده است.

تفاوت بین یک معامله گر روزانه با یک تریدر سوئینگ در این است که معامله گر روزانه در ابتدای روز می خرد و در پایان همان روز خارج می شود اما در سوئینگ این محدوده زمانی، پایان یک روند سودده است. این که بخواهیم به طور دقیق در مورد زمان نگه داری دارایی در معامله سوئینگ بحث کنیم، عملا غیرممکن است. این گاه به دلیل ذات متفاوت برخی ارزها و سهم ها در معاملات است که پروسه های طولانی تری را می طلبد. اما به صوت متعادل باید توجه کنیم که نباید بیش از چند ماه طول بکشد و در غیر این صورت حالت غیر قابل قبولی برای سوئینگ خواهد بود. همین زمان دادن به دارایی برای رشد سبب نوسانات طبیعی در محدوده مشخص شده می باشد و علت نامگذاری دیگر سوئینگ به معاملات نوسانی نیز همین موضوع می باشد. موفقیت کاربران وئینگ به یک عامل اصلی برمی گردد و آن این هدف است :

“یک محدوده قیمتی از یک دارایی را انتخاب کرده و در آن محدوده قیمتی و زمانی به نگهداری آن بپردازید. در پایان محدوده حتما خارج شوید”

همین یک فرصت در دارایی موردنظر برای تریدر کافی است و آنها نیازی به این ندارند که در جستجوی فرصت بعدی، تهدیدات احتمالی را متوجه سرمایه خود کنند. این محدوده پرسود را باید از طریق تحلیل های تکنیکال و سایر ابزارهای معتبر در مراتب تحلیل بدست آورد. ذکر این نکته ضروری است که در تحلیل های خود از مباحث بنیادی و اخبار پیرامون دارایی خود غافل نشوید.

معاملات سوئینگ، از بهترین و پرکاربردترین انواع مورد استفاده در میان معامله گران است. از دلایل مهم این قضیه می تواند زمان باشد. میان مدت بودن این استراتژی، نه آنقدر آزاردهنده است که نوسان گیرها را خسته کند و نه به اندازه ای کوتاه است که نگرش بلندمدت را زیر سوال ببرد.

مزایا و معایب در سوئینگ تریدینگ

برای مقایسه و سنجش میزان کارایی این روش در معاملات باید برخی از مزایا و معایب آن به شرح زیر اشاره شود که با درنظر گرفتن این فاکتورها بهتر به نتیجه می رسیم :

1. آیا به تغییر روند و بازگشت بازار سرمایه در حین معامله سوئینگ فکر کرده اید؟ این می تواند منشا یک زیان بزرگ برای شما باشد. همان مواردی که از دید تحلیل دور مانده است.
2. ترجیح سودهای کم در زمان های میان مدت به سودهای بزرگ در زمان های کمی بلندتر. این یک چالش بزرگ برای تریدرها است که اغلب نیز این اتفاق می افتد. باید تعادل برقرار کرد و همه چیز را در گرو و قید و بند راهبرد ندانست.
3. زمان معاملات یک امتیاز بزرگ است. قطعا در سوئینگ از زمان کمتری برای اجرایی شدن معامله بهره می گیریم. این یعنی رسیدن سریع به سود و انرژی بالاتر برای تداوم معاملات.
4. هر چه می توان باید ساده تر نگاه کرد و تحلیل ها در این بازه زمانی را پیچیده نکرد. آنچه مهم است در قالب ساده کردن روند معاملات تعریف می شود.
5. بررسی نوسانات کوتاه مدت در روند یک دارایی، تسلط شما را در شناسایی پتانسیل آن بالاتر می برد. شاید در همین تحلیل ها، به نتیجه ای در مورد موارد بلند مدت نیز برسید.
6. در تعریف نوسان گیری و این روش معامله، گردش سود و سرمایه بیشتر و ملموس تر بوده و در صورت تسلط کافی بر بازار، می تواند کارآمدی بالاتری را در مقایسه با حالت بلندمدت ارائه دهد.
7. آیا به کارمزد و هزینه های معاملات دقت کرده اید؟ باید در انتخاب کارگزار بیشتر مطالعه کنید و از این هزینه های پنهان غافل نشوید.
8. قطعا مهمترین مانع در کسب سود معاملات کوتاه مدت و میان مدت، نوسان قیمت است. معاملات سوئینگ نوسانات بالاتری دارند و این کار را سخت تر کرده است.

استراتژی مشترک سوئینگ

یک “سه گام” بی نظیر برای معامله گران سوئینگ تعریف شده است که باید رعایت شود، وگرنه هیچ بازدهی قابل توجهی برای آنها به همراه نخواهد داشت :

1- قبل از معامله

باید زود از خواب بیدار شوید. این زود یعنی قبل از شروع به کار بازار آماده باشید. به گونه ای که به یاد داشته باشید در روزهای گذشته چه بر شما گذشته و روند احتمالی امروز چه خواهد بود. لیست مدنظر خود در مورد دارایی های تحت نظر را مطالعه کرده و به نتیجه نهایی برسید.

2- بازار

چقدر بازار امروز را می شناسید. بازار هر روز بر مبنای دسته از عوامل تغییر می کند. اخبار را دنبال کنید. بنیادی فکر کنید و به موارد بنیادی دقت کنید. احساسات غالب جمعی بازار را بشناسید. تریدرها همانند شما از فاکتورهای جانبی تاثیر می پذیرند و این بر رویه آنها نیز موثر است. این احساسات را می توان به تفکیک گروه های مختلف نیز مورد بررسی قرار داد. به طور مثال تاثیر اخبار از هر جنبه ای بر گروه های حرفه ای و تازه کار یک سان نیست و این یک حقیقت است.

3- بازاز فردا

در مورد روند بازار فردا فکر کنید. از امروز برای فردا به دنبال تعیین لیست خود باشید. واچ لیست را ترتیب دهید و تحلیل های بنیادی و تکنیکال خود را انجام دهید. تا نتیجه دلخواه حاصل نشده و تصمیم قطعی نگرفته اید، اقدامی نکنید.

4- ملاحظات مهم

اگرچه در مورد زمان معاملات سوئینگ به تعیین یک محدوده اکتفا کردیم اما آگاه باشید که باید در یک بازه ده روزه به صورت کامل متمرکز باشید. در ندانستن اصول تحلیل بازار واقع اگر این سودهای کوچک متعدد در این بازه های زمانی میان مدت، با سود بلندمدت همان دارایی برابری نکند، هیچ توجیه واقعی برای تحمل این سطح از فشار روانی وجود ندارد.

از عوامل زیان ساز غافل نباشید. همان طور که شما به سود کوچک در زمان میان مدت اکتفا کرده اید، به همان میزان از زیان های بزرگ به دور هستید. این زیان ها بدون هیچ شکی برای تریدر رخ خواهد داد و او باید زیان های کوچک و متعدد ندانستن اصول تحلیل بازار را نیز در ذهن خود قبول کند. این زیان ها نهایتا نباید از مجموع زیان بلند مدت همان دارایی بزرگتر باشد، وگرنه مجددا هیچ توجیح عملی وجود ندارد.

در مورد پیش بینی ها و قمارها آگاه باشید. اینجا بازار سرمایه است و هیچ سودی بدون برنامه قبلی بدست نمی آید. باید انضباط مالی داشته باشید و همچنی آن را به زندگی فردی و سبک زندگی خود گسترش دهید. این انضباط در بلندمدت برای شما تمرکز به وجود خواهد آورد و تمرکز نیز مهم ترین فاکتور کسب سود در بازارهای مالی است. در نهایت اینکه به نیت جبران یک یا چند معامله زیان ده، به سراغ بعدی نروید و به خود فرصت بازیابی بدهید. یک رشته معاملات بد می تواند منجر به زیان هایی شود که به طور کامل شما را از دور خارج کند. بنابراین منطقی باشید و بدانید این یک بازی نیست. این یک علم است که باید با استفاده از ابزارهای آن تحلیل کنید و پیش بروید. ورود به این بازار آسان و خروج پر سود از آن یک برد بزرگ در زندگی شما خواهد بود. نسبت به آگاهی خود نیز مقید باشید و اگر موفقیتی بدست آوردید، آن را برای موفقیت های بعدی مبنا کنید. از شکست ها نیز برای موفقیت پل بسازید. مطمئن باشید جمله کلیشه ای که اشاره شد، یکی از بدرد بخورترین توصیه ها در علم ترید است. بنابراین اصول سوئینگ را به درستی آموزش ببینید و آنها را به کار گرفته و گام به گام در این مسیر پیش بروید.

ندانستن اصول تحلیل بازار

معامله گران حرفه ای چگونه سود می کنند؟

معامله گران حرفه ای چگونه سود می کنند؟

من مطمئنم شما تعجب خواهید کرد که معامله گران حرفه ای موفقیت های بیشتری در دوره بلندمدت دارند. موفقیت در چند معامله آسان است اما چطور به صورت مداوم و ثابت موفقیت کسب کنیم و موفقیت در معامله گری بلند مدت به چه نحوی می تواند به منبع درآمد تمام وقت برای شما تبدیل شود؟ معامله گران حرفه ای چه کارهای متفاوتی نسبت به شما انجام می دهند؟

یک روز معمولی در زندگی معامله گر حرفه ای احتمالا بسیار متفاوت از زندگی شما باشد. آن ها در مورد کاری که میخواهند انجام دهند فکر می کنند که در بسیاری از موارد می توانید عادات روزانه یک معامله گر حرفه ای را یاد بگیرید. معامله گر مبتدی نگاه به نمودار را همانند مسابقه درنظر میگیرد که برای یافتن یک معامله باید بسیار سخت تلاش کند در حالی که معامله گر حرفه ای با آرامش کامل طبق روال جاری و معمول خود عمل می کنند زیرا می دانند هیچ عجله ای در امر معامله گری وجود ندارد.

معامله گر مبتدی به طور مداوم در حال فکر کردن روی معاملاتی زنده ای است که در حال انجام دادن است در حالی که معامله گر حرفه ای به فرآیند شخصی اعتماد دارد و طرح معامله گری خود را به شیوه ای تدوین کرده است که بدون نیاز به چک کردن لحظه ای معاملات جای نگرانی برای او باقی نگذارد.

ذهن معامله گر حرفه ای به چه صورتی است و چگونه فکر میکنند؟

معامله گران حرفه ای ذهن خود را درک می کنند و در می یابند به چه صورتی خصوصیات شخصیتی (فراچرات:خودشناسی، هر ویژگی اخلاقی شما تاثیر مستقیم روی معاملات شما دارد) خود را با موفقیت در معامله گری دخالت دهند. آن ها را شناسایی می کنند و در حل این مسایل روانی به دنبال راهکار خواهند بود تا اینکه به معامله گر و فرد برتری به عنوان نتیجه این مهم دست یابند. برخی از این مسایل شامل معامله بیش از حد ، قمار در بازار ترس از ورود به یک معامله حریص بودن معامله انتقام جویانه و غیره می باشد.

جهت شکل گیری شیوه توسعه و گسترش یک روش معامله گری سود آور نیاز دارید تا به یک معامله گر حرفه ای تبدیل شوید. این چیزی است که شما باید بر روی آن کار کنید و به تنهایی اتفاق نخواهد افتاد. با آموزش شروع کنید. با یادگیری در مورد مشکلات متدوال معامله گری و درک اینکه چرا شما باید با آن ها کار کنید و سرانجام یک طرح و برنامه عملی را توسعه دهید که با آن ها بجنگید و امیدوار باشید سرانجام برای همیشه آن ها را شکست دهید.

معامله گران حرفه ای می دانند همیشه ممکن نیست در یک معامله باشند

بخش عمده ای از معامله گران حرفه ای معامله گران میان روزی نیستند(منظور معامله گران کوتاه مدتی) چونکه به صورت کاملا صادقانه بگویم که موفقیت در معاملات میان روزی به شدت سخت و دشوار می باشد. اکثر معامله گران حرفه ای صبور هستند و به دنبال نوسانات کوچک و کسب سود کم با تلاش بسیار فراون وارد بازار نشده اند لذا معامله گران حرفه ای تفکر و تمایل شخصی خود در مورد بازار را دخالت نمی دهند.

آن ها بیشتر به صورت عینی و واقعی به بازار نگاه می کنند. آیا این معامله کنونی به عنوان مرز و قوانین معامله گری ام است؟ اگر چنین باشد سپس طرح معامله ام را اجرا می کنم و اگر نباشد معامله انجام نخواهم داد و غیر این روش هیچ انتخاب دیگه ای وجود ندارد.

اختلاف اصلی در طرز فکر بین یک معامله گر مبتدی و حرفه ای این است که معامله گر حرفه ای هیچ ضرورتی در تغییر رویکرد طرح معامله گری اش ندارد. او به سادگی بازی را پیش می برد زیرا برنده شدن در این بازی مهم ترین هدف اوست و صرفا برای پول این دسته از معامله گران تلاش نخواهند کرد بلکه پول یک محصول جانبی از انجام تمام مواردی است که در معامله گری اتفاق خواهد افتاد.

معامله گر حرفه ای وقتی که اکثر افراد در ترس و واهمه هستند

شاید بیشتر از هر چیز دیگری از مشخصه یک معامله گر حرفه ای این است که آن ها وقتی که دیگران کاری انجام نمی دهند و خنثی عمل می کنند وارد معامله می شوند. شاید به صورت خاص تر یک معامله گر حرفه ای معمولا در طرف مقابل معامله گر مبتدی قرار میگیرد.

به عنوان مثال یک روند ممکن است همانند سایر روزها خیلی ضعیف به نظر برسد اما معامله گر حرفه ای می داند که بازارها می توانند بسیار بیشتر از فکری که عموم مردم میکنند حرکت کنند حتی زمانی که بیش از حد کم یا زیاد به نظر برسد بازارها می توانند همچنان به گسترش خود ادامه دهند. بنابراین معامله گران حرفه ای هیچ مشکلی برای خرید در قله بالاتر در روند صعود یا فروش در کف پایین تر در روند نزولی ندارند در حالیکه معامله گران مبتدی تلاش خواهند کرد که در کف یا سقفی وارد معامله شوند که این امر به مرور زمان به صورت پیوسته و متوالی دچار ضررهایی خواهند شد که به ناچار در در ادامه روند وجود دارد.

استراتژی یک معامله گر حرفه ای

برای پیشبرد یک استراتژی معامله گری یک معامله گر باید صبر حرفه ای داشته باشد که این امر ممکن است به صورت همیشه به عنوان الگویی از قیمت به صورت چارت های سیاه و سفید نمایش داده شود. برخی از متخصصان فقط زمانیکه شرایط بازار مناسب است برای ورود اقدام میکنند این یعنی همان صبر هوشمندانه. این دانش ورود ممکن است ترکیبی از دانش تکنیکال و فاندامنتال یا یکی از آن دو باشد. نکته اینجاست که یک حرفه ای می داند همیشه همان چیزی که به دنبال آن هستیم نخواهد شد بنابراین به دنبال راهی هستند که انرژی و پول خود را هدر ندهند.

آن ها استراتژی خود را از طریق سال ها یادگیری و آزمون و خطا توسعه داده اند و همین طور از طریق خواندن نمودار و تجزیه و تحلیل بازار به دانسته های خود افزوده اند.آن ها در استراتژی معامله گری خود اعتماد به نفس بالایی دارند و شک نمی کنند آیا روشی که در پیش گرفته اند کار می کند که از آن روش استفاده کنند. اگر شما به استراتژی خود با اعتماد به نفس 100% مطمئن نیستید پس بهتر است بر روی استراتژی خود دوباره ندانستن اصول تحلیل بازار فکر کنید و یک راه جدید یاد بگیرید.

تمساح و تیرانداز

به وضوح نمی توانید برای هر معامله گر حرفه ای مواضع و استراتژی های مشترک تعریف کنید اما یک موضوع مشترک وجود دارد که در همه استراتژی ها قابل مشاهده و متداول است. همه ما از یک رویکرد تک تیرانداز برای معامله گری استفاده می کنیم که اساسا فقط بدان معناست که تجارت ما در لبه پرتگاه قرار دارد و ما نمی توانیم گلوله ای را از دست بدهیم.

یکی دیگر از موارد مشترک در استراتژی بازار این است که یک معامله گر حرفه ای چگونه به مانند یک تمساح رفتار می کند. یک کروکودیل به یک ماشین کشتار تشبیه می شود. این استراتژی شکار خود را از طریق میلیون ها سال تلاش و تکامل توسعه داده است و به نقطه ای که آن را عادت می نامیم تبدیل شده است (فراچارت: معامله گری را به صورت عادت در آوردن رازیست که همه به دنبال آن هستند). حال با داشتن یک صبر هوشمندانه می توانید این استراتژی را احساس کنید.

مدیریت سرمایه و مدیریت ریسک

منظور از حرفه ای بودن یک طرح و برنامه ریزی مناسب برای مدیریت ریسک و سرمایه است که شما به احتمال زیاد می توانید انجام دهید. آیا شما درک می کنید که چرا مدیریت ریسک بسیار مهم است و همین طور حفظ سرمایه شما. آیا اهمیت داشتن یک استراتژی خروج مناسب برای معامله گری خود را می دانید؟

اجرای حرفه ای این استراتژی ها نیاز به داشتن برنامه ای برای درک آن ها دارد. یک معامله گر حرفه ای آگاه است که در بازارهای سهام به درستی نمی توان ریسک خطر را کاهش داد. با درنظر گرفتن ریسک در معامله می توان یک معامله آسان تری انجام داد.

آگاه بودن از نوسانات بازار فعلی

معامله گران حرفه ای آگاهی زیادی از نوسانات بازار دارند. آن ها تغییرات نوسانات را اغلب درک کرده اند و می دانند که نیاز به تنظیم یک رویکرد و استراتژی جدید دارند. برای ندانستن اصول تحلیل بازار مثال شما هم می توانید همین فاصله حد ضرر و یا رسیدن به اهداف سود در بازار را هنگامی که بازار در نوسان است قرار میگیرد درک کرده و بهترین استراتژی را انتخاب کنید.

طرح معامله گری

یک معامله گر حرفه ای طرح تجاری خود را در یک پایه و اصول محکم و استوار متشکل از سه نقطه اصلی شامل طرز فکر، روش و پول مورد بحث قرار می دهد. این مبحث به عنوان 3M از تجارت مورد مطالعه قرار می گیرد. بدون درک این بدون درک این 3M شما موفق نخواهید شد. شما باید پایه و احساس تجارت خ ود را بر اساس همین طرح 3M طراحی کنید. اگر مدیریت پول خود را در نظر نگیرید حتی اگر استراتژی خود را در وضعیت روانی مناسب قرار دهید باز با شکست مواجه خواهید شد. همین طور در مورد بخش های دیگر اگر یکی از این 3 مورد نباشد با شکست روبرو خواهید شد.

ادامه مطالعه و یادگیری به صورت حرفه ای ندانستن اصول تحلیل بازار

حرفه ای ها بیشتر از دیگران یاد می گیرند و بیشتر از دیگران تجربه کسب می کنند. در تطبیق دادن خود و ندانستن خود نترسید بلکه همه آن را به صورت واضح یاد بگیرید. ویژگی یک فرد هوشمند و موفق این است که به ندانسته های خود اعتراف می کند و به طور مداوم تلاش به یادگیری بیشتر دارد. یک مرد فقیر فکر می کند که همه چیز را می داند بنابراین دیگر قدمی در جهت پیشرفت و رشد دانش خود برنمی دارد.

مرد ثروتمند فروتن و صبور است و می داند که برای بدست آوردن ثروت خود باید به مطالعه ادامه دهد. تشنگی و عطش برای رشد دانش شخصی او سیری ناپذیر است بنابراین اگر شما واقعا می خواهید به معامله گری به عنوان منبع درآمد تفکر کنید باید یاد بگیرید اینکه چطور معامله ای انجام دهم و هرگز این کار را تا زمان رسیدن به موفقیت کامل رها و متوقف نکنید.

راههای جذب مشتری در مغازه؛ راهکارهایی ساده برای فروش بیشتر

فروش محصول همیشه هم کار پیچیده‌ای نیست. در ابتدایی‌ترین سطح برنامه‌ی فروش با این پرسش‌ها روبه‌رو می‌شوید که چه می‌فروشید، به که می‌فروشید و چگونه می‌فروشید. طی فرآیند فروش باید تمرکزتان را بر جزئیات محصول و مشتریان حفظ و در ادامه‌ی مسیر نیز باید به روندهای در حالِ تغییر و نیازها یا خواسته‌های مشتریان توجه کنید. با مشاهده‌ی این تغییرات می‌توانید برنامه‌ی فروش خود را با تغییرات و نیازهای ایجاد شده تطبیق دهید و فروش‌تان را بالا نگاه دارید. در این مقاله قصد داریم راههای جذب مشتری را در مغازه مروری کنیم.

روش ۱: نسبت به محصول‌تان تعصب داشته باشید

۱. راجع به محصول‌ اطلاعات کافی کسب کنید

اگر بتوانید اطلاعاتی را در مورد محصول منتقل کنید و به پرسش‌های احتمالی مشتریان پاسخ دهید، آنها متوجه می‌شوند شما واقعا به آن محصول اهمیت می‌دهید. اگر محصولی از نظر شما ارزشمند باشد، احتمال اینکه در نظر مشتریان نیز ارزش داشته باشد، بیشتر خواهد بود.

داشتن اطلاعات در مورد ظاهر و باطن محصول بسیار مهم است. اگر جواب سؤال مشتری را نمی‌دانید، برای مثال می‌توانید به او بگویید: «جواب دقیق سؤال‌تان را نمی‌دانم، ولی پرس‌و‌جو می‌کنم و بلافاصله به شما اطلاع می‌دهم. وقتی جواب سؤال‌تان را پیدا کردم، چگونه می‌توانم با شما تماس بگیرم؟»

۲. بر مزایای محصول تأکید کنید

آنچه علاوه بر ارائه‌ی اطلاعات در مورد محصول اهمیت دارد، بیان ویژگی‌های محصول به‌عنوان مزایای آن است. این کار موجب می‌شود مشتری متوجه شود چرا باید آن محصول را خریداری کند. برای این کار می‌توانید به موارد زیر فکر کنید:

• آیا این محصول، زندگی مشتری را ساده‌تر می‌کند؟
• آیا این محصول، حس لوکس و تجملی بودن در مشتری ایجاد می‌کند؟
• آیا این محصول چیزی است که افراد زیادی از آن سود می‌برند؟
• آیا این محصول دوام و کارایی طولانی‌ مدتی دارد؟

۳. به اندازه‌ی کافی در مورد محصول توضیح دهید

اگر فروش را به صورت مستقیم و فردبه‌فرد انجام نمی‌دهید، حتما باید اطلاعات کافی مربوط به محصول را از طریق بسته‌بندی کالا، نمایش‌های محل خرید (point-of-purchase display، وسایل و علاماتی که به خرده‌فروشان داده می‌شود تا در محل فروش قرار بدهند، مانند پوسترها و جعبه‌های تبلیغاتی) و هر گونه ابزار بازاریابی دیگری ارائه دهید. حتی اگر محصولات را به صورت مستقیم می‌فروشید یا برای تشویق مشتریان بالقوه به خرید، اعلامیه‌ای جذاب می‌نویسید، به نمایش گذاشتن اطلاعات کافی در مورد محصول به شما کمک می‌کند تا بتوانید مشتریان را به خرید ترغیب کنید.

• تمام اطلاعات محصول باید مفید، درست و کامل باشد؛
• زبان به کار گرفته شده روی بسته‌بندی محصول و وسایل استفاده شده برای بازاریابی باید واضح، مستقیم و به راحتی قابل خواندن باشد؛
• برای بهتر به نظر رسیدن محصول، بسته‌بندی و وسایل بازاریابی زمان بگذارید و هزینه کنید (یعنی از عکس‌های با کیفیت، رنگ‌های زنده و غیره استفاده کنید).

روش ۲: ارتباط برقرار کردن با خریدار

۱. علاقه‌تان به محصول را به مشتری منتقل کنید

فروشنده‌ی خوب، فروشنده‌ای است که به کالای خود ایمان داشته باشد و اشتیاق خود را به مشتری نیز منتقل کند. برای نشان دادن علاقه‌تان به محصول، راه‌های فراوانی وجود دارد.

• از نقش زبان بدن در بازاریابی و لحن سخن گفتن، غافل نشوید. اگر در مورد محصول واضح صحبت کنید و در زمان بحث کردن در مورد آن از حالات مختلف صورت استفاده کنید، می‌توانید انرژی و اشتیاق‌تان را به مشتری منتقل کنید، ولی اگر در پاسخِ دادن به پرسش‌های مشتری در مورد محصول، زیر لب و آرام صحبت کنید یا دست به سینه بایستید، چنین به نظر می‌رسد که شما فردی سرد و غیرصمیمی هستید یا به آن محصول اهمیتی نمی‌دهید.
• در مورد چگونگی استفاده‌ی خودتان یا مشتریان راضی دیگر از محصول توضیح دهید. صحبت کردن از ماجراهایی در مورد محصول موجب می‌شود مشتریان اعتماد بیشتری به آن پیدا کنند. برای نمونه، برای فروش شامپو، می‌توانید به مشتری بگویید: «موهای من معمولا خیلی وِزکرده و فِردار است، ولی از زمانی که از این شامپو استفاده می‌کنم، موهایم به صافی و نرمی‌ای که می‌بینید، شده است.»

۲. انگیزه‌های مشتری‌های خود را پیش‌بینی کنید

شما باید به تمام سؤالات مشتریان در مورد محصول پاسخ ندانستن اصول تحلیل بازار دهید و حتی مهم‌تر از آن باید بتوانید سؤالات آنها را پیش‌بینی کنید. این امر نشان‌دهنده درک نیازهای مشتری است. سعی کنید از طریق پرداختن به این نیازها، توانایی برقراری ارتباط احساسی با مشتری را به دست بیاورید.

• به مشتریانِ معمول خود فکر کنید. چه چیزهایی به آنها انگیزه می‌دهد؟ آنها چه نیازهایی دارند؟ آیا آنها جوان، مجرد یا پولدار هستند؟ آیا ازدواج کرده‌اند و خانواده دارند؟
• وقتی در ذهن‌تان به تصوری از مشتری‌های خود رسیدید، به این فکر کنید که چگونه محصول شما می‌تواند به آنها کمک کند تا نیازهایشان را برطرف کنند یا به آرزوهایشان برسند.

۳. سعی کنید یخ رابطه‌تان را با مشتری بشکنید

اگر در بخش فروش کار می‌کنید و رابطه‌ی مستقیمی با مشتری دارید، نحوه‌ی ارتباط برقرار کردن با مردم برای شما بسیار مهم است. به جای پرسیدن سؤالاتی با پاسخ مشخص، مانند «می‌توانم به شما کمک کنم؟»، سؤال‌های مثبت‌تری با پاسخ‌های گوناگون و مفصل‌تر بپرسید، مانند «آیا به دنبال چیزی برای خودتان هستید؟ یا می‌خواهید هدیه‌ای برای فردی خاص بخرید؟» در مورد محصول خود عباراتی به کار ببرید که برای مشتری جالب باشد و موجب شروع بحث و گفت‌وگو شود. برای مثال، اگر در بخش فروش لباس کار می‌کنید، بگویید: «میدونید این رنگ لباسی که انتخاب کردید امسال مد شده؟»

۴. انگیزه‌های مشتری را به ویژگی‌های محصول تبدیل کنید

در بازاریابی به این کار «جایگاه‌یابی در بازار» یا « positioning» گفته می‌شود و به معنیِ برابر کردن محصول با امیدها و آرزوهای مشتری است. در جایگاه‌یابی هر محصول عوامل مهمی وجود دارد:

• جایگاه‌یابی محصول باید در بهترین طیف ممکن در بازار انجام شود. از نظر قیمت و تجملی بودن، محصول را در جایگاهی بسیار بالا یا پایین قرار ندهید.
• در جایگاه‌یابی محصول، حقایق مربوط به محصول را بسته به خریدار بیان کنید. ممکن است که حقایق مختلفی در مورد یک محصول وجود داشته باشد، ولی به مهارت شما بستگی دارد که بدانید کدامیک از آن حقایق، برای خریدی خاص، بیشترین تأثیر را دارد.
• حقایق را پنهان نکنید یا آشکارا دروغ نگویید. جایگاه‌یابی محصول به معنی فریب مشتری نیست.
• حقایق را به‌گونه‌ای بیان کنید که از خود محصول فراتر روند. به این معنی که ارزش‌های مطلوب و مثبت مرتبط با محصول همان چیزی است که موجب فروش آن می‌شود. شرکت‌هایی مانند کوکاکولا، اپل و بسیاری از کالاهای مارک‌دار در این ویژگی برتری یافته‌اند. به این فکر کنید که چگونه محصول با سبک زندگی یا ارزش‌های مشتری ارتباط برقرار می‌کند و فقط برای انجام یک کارکرد استفاده نمی‌شود.
• برای مثال، اگر قصد دارید مینی‌ون نسبتا گرانی را به فرد پولدار و مسن بفروشید، باید از ویژگی‌های تجملاتی آن صحبت کنید. مثلا بگویید: «نگاهی به این تزئینات چوبی بیندازید؛ ببینید که چقدر زیبا هستند. صندلی‌های چرمی نرم آن نیز بسیار راحت هستند. این مینی‌ون برای رانندگی در غروبی زیبا، عالی است.»
• ولی اگر قصد دارید همان مینی‌ون را به خانواده‌ای با ۳ فرزند بفروشید، باید بر ویژگی‌های کاربردی‌تر آن تأکید کنید. برای مثال بگویید: «ردیف سوم صندلی، فضای زیادی را برای سوار کردنِ افراد بیشتر ایجاد می‌کند. زمانی که برای قرار دادن مواد غذایی، وسایل ورزشی و چیزهایی مانند آن به جای بیشتری نیاز داشته باشید، می‌توانید این ردیف صندلی را به پایین تا کنید تا فضای خالی بیشتری ایجاد شود. راستی فراموش کردم بگویم کیسه‌های هوای جانبی و ترمزهای ضدقفل استاندارد هستند.»

۵. در مورد محصول‌تان صادق باشید

فقط زمانی محصول شما مشتریان پروپاقرص خواهد داشت که با مشتری صادق باشید، یعنی در ارائه‌ی اطلاعات محصول و همچنین اعتراف به ندانستن چیزی یا مرتکب شدنِ اشتباه شفاف باشید. از صداقت نترسید، زیرا موجبِ ایجاد اعتماد می‌شود.

• اگر نمی‌توانید به سؤالات مشتری پاسخ دهید یا خواسته‌ی آنها را تأمین کنید، این کار را به اولین فرصتی که توانایی تأمین خواسته‌ی مشتری را داشتید موکول کنید.
• به مشتریان بگویید در صورت وجود هر گونه سؤال یا مشکلی می‌توانند در آینده دوباره به شما مراجعه کنند.
• اگر محصولی برای مشتری مناسب نیست، صادق باشید و به مشتری کمک کنید تا چیزی را بیابد که واقعا به آن نیاز دارد، حتی اگر این کار موجب شود، نتوانید کالایی بفروشید، مشتری صداقت و سخاوتمندی شما فراموش نمی‌کند و برای خرید دوباره به شما مراجعه خواهد کرد.
• برای نمونه اگر سعی دارید خودروی اسپرتی به مشتری‌ بفروشید که ۵ فرزند کوچک دارد و باید هر روز آنها را به مدرسه برساند، به او بگویید: «شاید بهتر باشد یک مینی‌ون یا خودروی جادار و مناسب بخرید، ولی هر زمان قصد خرید خودروی دیگری داشتید، من اینجا هستم تا در انجام یک معامله‌ی خوب به شما کمک کنم.»

۶. فروش را نهایی کنید

سبک‌ها و روش‌های فراوانی برای نهایی کردن فروش وجود دارد، ولی یکی از مؤثرترین روش‌ها، روش «نزدیک شدن به مشتری» (Always Be Closing) است. وقتی از علاقه‌ی خریدار احتمالی به محصول مطمئن شدید، در پایان می‌توانید جملاتی آزمایشی بپرسید، مانند: «آیا این کالا، همان محصولی است که می‌خواستید؟» یا «چه فکر می‌کنید؟ آیا این محصول، نیازهای شما را برطرف می‌کند؟»

۷. به مشتری فرصت فکر کردن بدهید

برای بسیاری از خریداران، تلاش فروشنده برای تحمیل کردن محصول، عاملی منفی است. شاید خریدار بخواهد به خانه برود و برای کسبِ اطلاعات بیشتر در وب جست‌وجو کند. در این حالت اجازه دهید او در حالی که حرف‌های پر شور و شوق و حمایتی شما را در ذهن دارد به خانه برود و برای اطلاعات بیشتر در وب جست‌وجو کند. اگر فروشنده‌ای راستگو، کمک‌کننده، باملاحظه و مشتاق باشید و اطلاعاتی که شما در اختیار مشتری قرار دادید مطابق با اطلاعات موجود در وب باشد، احتمالا برای خرید محصول نزد شما بازخواهد گشت.

• گاهی لازم است به مشتریان اجازه دهید، خودشان تصمیم‌گیری کنند. به آنها فرصتی برای فکر کردن بدهید و در این زمان سکوت کنید. فقط زمانی اطلاعات بیشتری بدهید که خود آنها از شما می‌خواهند.
• اجازه ندهید مشتری بدون دانستن راه ارتباط با شما محل را ترک کند. اگر در فروشگاه کار می‌کنید، حتما به مشتری بگویید چگونه می‌تواند دوباره شما را پیدا کند (مخصوصا اگر در جای ثابتی در فروشگاه نیستید). برای مثال می‌توانید به مشتری بگویید: «اگر به من نیاز داشتید، من همینجا پشت پیشخوان هستم.» یا «اگر سؤالی داشتید فقط کافی است که به همکاران فروشنده بگویید من را صدا کنند.»
• می‌توانید اطلاعات تماس‌تان را به مشتری بدهید تا اگر سؤال یا اطلاعات بیشتری نیاز داشت با شما تماس بگیرد. می‌توانید کارت ویزیت‌ خود را به مشتری بدهید و برای مثال بگویید: «هر وقت سؤالی داشتید با من تماس بگیرید و در روزهای هفته نیز می‌توانید من را همین جا در فروشگاه پیدا کنید.»
• از غریزه‌تان استفاده کنید. اگر حس می‌کنید مشتری قصد خرید دارد، در نزدیکی او بمانید، البته بدون اینکه برای او مزاحمتی ایجاد کنید. با این کار، مشتری می‌تواند به سرعت شما را پیدا کند. بدترین حالت ممکن برای خریدار بالقوه این است که تصمیم به خرید بگیرد، ولی نتواند شما را پیدا کند.
• بهتر است روی یادگیری اصول مشتری مداری بیشتر تمرکز کنید.

روش ۳: فروش محصولات به‌عنوان فروشنده‌ی صاحب کسب‌و‌کار

۱. با تمام جنبه‌های منجر به خرید نهایی محصول آشنا شوید

شما به‌عنوان فروشنده‌ای که صاحب کسب‌و‌کار هم هست (برای مثال، فروشنده‌ای که صاحب فروشگاه است و در عین حال به فروش محصولات فروشگاه نیز مشغول است) می‌توانید تأثیری فراتر از تعاملِ صرف با خریداران داشته باشید. علاوه بر استراتژی‌های گفته شده در این مقاله، می‌توانید از کارکردهای دیگری نیز برای افزایش فروش استفاده کنید. تبلیغات، تجارت و بازاریابی از کارکردهای پشتیبانی برای فروش هستند. هدفِ نهایی این کارکردهای پشتیبان فروش است و فروشنده‌ی صاحب کسب‌و‌کار باید درک درستی از هر یک از این کارکردها داشته باشد.

۲. محصول‌تان را به بازار عرضه کنید

شما باید اطلاعات محصول‌ خود را از طریق کانال‌های فراوانی در اختیار مشتریان قرار دهید. امروزه، به لطف پیشرفت‌های به دست آمده در ارتباطات، مکان‌های بالقوه‌ی فراوانی برای ارائه‌ی اطلاعات ایجاد شده است. برای مشاهده‌ی اطلاعات بیشتر در مورد محصول، امکانات فراوانی برای خریداران بالقوه‌تان فراهم کنید. برای این کار می‌توانید از روش‌های زیر استفاده کنید:

(word-of-mouth)؛
• تبلیغات (رادیو، تلویزیون، چاپ آگهی، ایمیل، رسانه‌های اجتماعی، تبلیغات آنلاین و غیره)؛
• نمایندگی‌های فروش؛
• نمایشگاه‌های تجاری؛
• همایش‌ها؛
• فروش با استفاده از تماس سرد (cold call)؛
• نمایش دادن محصول در فیلم‌ها، مسابقات ورزشی و غیره؛
• رویدادهای اجتماعی محلی (برای نمونه با هدیه دادنِ محصول به حراج خیریه‌ی محلی، توجه‌ها به محصول شما جلب شده و در عین حال از محصول برای هدفی خیرخواهانه استفاده می‌شود).

۳. عملکرد فروش‌تان را بررسی کنید

باید در فواصل زمانی منظم، فروش‌تان را تحلیل کنید و از خود بپرسید، آیا این محصول فروش خوبی دارد؟ موجودی کالا کم یا زیاد است؟ آیا سود می‌برید؟ رقبایتان چقدر سود می‌برند؟ پاسخ دادن به این پرسش‌ها برای به حداکثر رساندن فروش و ثابت نگه داشتن آن به شما کمک می‌کند.

۴. در صورت لزوم، مشکلاتِ فروش را پیدا و برطرف کنید

اگر فروش خوبی ندارید باید به دنبال حل مشکل باشید. افزایش فروش می‌تواند مستلزمِ ارزیابی مجدد محصول، پایگاه مشتریان و بازاریابی باشد.

۳۰ + ۱ اصطلاح ضروری بازاریابی و فروش برای حرفه ای ها

CPL، KPI، UX و … تا به حال این اصطلاحات را شنیده اید؟ اگر کار شما به بازاریابی و فروش ارتباطی ندارد، شاید حق داشته باشید که این اصطلاحات را ندانید. اما اگر حرفه تان به این دو حوزه ارتباط پیدا می کند، حال وقت آن رسیده که کمی بیشتر روی کلمات رایج این رشته تمرکز کنید. شما باید حداقل ۳۰ اصطلاح ضروری بازاریابی و فروش را بدانید.

بازاریاب ها، خصوصا دیجیتال مارکتر ها به طور روز مره با بسیاری از این اصطلاحات بازاریابی و فروش سر و کار دارند. در واقع تعریف بسیاری از روندها و مفاهیم بدون این اصطلاحات غیر ممکن خواهد بود. خوشبختانه، این لغات و اصطلاحات بازاریابی و فروش بسیار ساده و قابل فهم هستند. پس دیگر بخاطر ندانستن کلمات ثقیل بازاریابی و فروش در جلسات درمانده نمی شوید.

۳۰ اصطلاح ضروری بازاریابی و فروش برای حرفه ای ها

مدیریت ارتباط با مشتریان

رویکرد تعامل سازنده با مخاطبان یک کسب و کار با هدف دستیابی به مزایای تعریف شده برای crm در دستیابی به رضایت مشتریان و تبدیل آنها به وفادارسازی آنها به برند کسب و کار، مدیریت ارتباط با مشتریان نامیده می شود. اجرایی شدن این فرایند سیستماتیک در شرکت ها توسط ابزارهای اتوماسیون شده ای نظیر نرم افزار crm صورت می گیرد. سی ار ام تمام فعالیت های فروش و بازاریابی مرتبط به جذب و پشتیبانی از مشتریان را شامل می شود.

مدل خریدار یا Persona:

پرسونا یعنی شخصیت های اصلی مشتریان که با تحقیقات بازار و تجزیه و تحلیل داده ها می توان به آنها دست یافت. تهیه پرسونا بسیار اهمیت دارد؛ زیرا این کار به متخصصین بازاریابی و فروش کمک می کند تا مخاطبان اصلی خود را پیدا کنند. اینگونه آنها می توانند برای برقراری ارتباط با آنها به درستی برنامه ریزی کنند.

محتوا:

اشاره به هرگونه اطلاعاتی دارد که توسط مخاطب خاص مورد استفاده قرار گیرد. محتوا می تواند در قالب وبلاگ، مقاله، فیلم، تصاویر،اسلاید، پادکست، وبینار و پست شبکه های اجتماعی ارائه شود.

محتوای تجمیعی Crowdsource:

به عنوان محتوای تولید شده توسط کاربر (UGC: User-Generated Content) نیز شناخته می شود. محتوای تجمیعی در واقع محتوای ایجاد شده از داده های جمع آوری شده از متخصصان مختلف، فریلنسرها و مشتریان است. جمع آوری محتوا به بازاریابان کمک می کند تا ضمن استفاده کمتر از منابع تکراری، محتواهای مناسب و باکیفیتی را در زمان کمتر تولید کنند.

تقویم محتوایی:

تقویم محتوایی «نقشه راه» برای ایجاد محتوای سازمان است. تقویم محتوایی به مارکتر ها و بازاریابان محتوا کمک می کند تا بر آنچه را که باید منتشر کنند و زمان انتشار آن تسلط بیابند.

وبلاگ نویسی:

ایجاد و انتشار محتوا در فضای وب را وبلاگ نویسی می گویند. یک وبلاگ می تواند شخصی یا تجاری باشد. که انواع مختلفی از مطالب چون عقاید، رویدادها، عکس ها، فیلم ها و مقالات و … می تواند در آن قرار بگیرد.

وبلاگ تجاری:

وبلاگ های شرکتی و غیر شخصی، وبلاگ تجاری هستند. در این وبلاگ ها تمرکز بر روی برند، معرفی محصولات و خدمات،و همچنین مطالب مفید و اخبار وجود دارد. از همین طریق مشتریان بالقوه به سایت هدایت می شوند و در فرآیند تبدیل شدن به مشتریان بالفعل قرار می گیرند.

محتوای همیشه سبز Evergreen content:

این نوع محتوا ها،در طول زمان همیشه محبوب و مفید باقی می مانند و بسیار ارزشمندند. بنابراین بسیار محتمل است که محتواهای همیشه سبز همیشه در صدر جستجو قرار بگیرند و به برند سازی کمک کنند.

UX :

مخفف عبارت User Experience یا همان تجربه مشتری است. تجربه مشتری یعنی از مرحله اول جذب تا خرید، مشتری چه چیزهایی را تجربه می کند. تجربه مشتری یا UX می تواند شامل پیام های بازاریابی، استفاده واقعی از محصول، پشتیبانی مشتری و سایر نقاط تماس مشتری با برند باشند.

تست A / B:

در تست A / B دو متغییر در یک وضعیت واحد مورد آزمایش قرار می گیرند. به همین ترتیب مشخص می شود که از بین دو انتخاب، کدام یک بهترین عملکرد را دارد. آزمایش A / B در بهینه‌سازی بازاریابی دیجیتال خصوصا ایمیل مارکتینگ، CTA، صفحات فرود، فرم و محتوا کاربرد بسیار زیادی دارد.

شخصی سازی:

زمانی است که محتوای قابل ارائه شما با توجه به نیازهای مخاطب تغییر می کند. به عنوان مثال، تنظیمات ارسال خبرنامه با توجه به انتخاب های مشتری یک نوع شخصی سازی است. تکنیک شخصی سازی در بازاریابی ایمیلی برای افزایش تعامل استفاده می شود.

نرخ خروج یا Bounce rate:

بازدیدکنندگان وب سایت ممکن است به هر دلیلی فعالیتی ندانستن اصول تحلیل بازار روی سایت شما انجام ندهند و سریعا وب سایت را ترک کنند. درصد این بازدیدکنندگان با مفهوم Bounce rate سنجیده می شود. این اصطلاح در بازاریابی ایمیلی نیز کاربرد دارد.

هزینه به ازای هر سرنخ (CPL):

میزان متوسط هزینه‌ای که تبلیغ‌دهنده به ازای هر کلیک بر روی تبلیغ که منجر به تولید سرنخ می شود، Cost per Lead می گویند.

هزینه خرید مشتری (CAC):

کل هزینه‌های فروش و بازاریابی که برای جذب یک مشتری جدید صورت گرفته است.

CTA:ندانستن اصول تحلیل بازار

شما مخاطبان یا مشتریان خود را با CTA به اقدام فعالیتی دعوت می کنید. CTA یا call to action می تواند به صورت یک دکمه، تصویر یا لینک باشد که بازدید کننده آنلاین را مجبور به کلیک بر روی آن و بازدید از صفحه فرود کند.

صفحه فرود یا Landing Page:

به صفحه ای از وبسایت گفته می شود که شامل فرم یا اطلاعات مفید برای تولید سرنخ است. محتوای یک صفحه فرود معمولاً شامل تخفیف ها، جشنواره های مختلف و تبلیغات می باشد.

Inbound marketing:

اشاره به هر فعالیت بازاریابی که مشتریان بالقوه را به سمت خود جلب کند می باشد. یعنی به جای تماس مستقیم از طرف بازاریابان، مشتریان به سمت کار جلب شوند.

نرخ جذب یا Engagement Rate:

این به میزان تعامل دریافت شده توسط یک برند معمولاً در رسانه های اجتماعی مربوط می شود. این می تواند به صورت لایک ، اشتراک گذاری ، اظهار نظر و دیدگاه باشد.

نرخ از دست دادن مشتریان یا Churn rate:

یک شاخص خوب برای اندازه گیری میزان مشتریان وفادار و میزان نگهداری آنها می باشد. Churn rate را می توان با تقسیم تعداد مشتریان از دست رفته به کل مشتریان محاسبه کرد.

پیشنهاد می کنیم مطالب زیر، درباره وفاداری و نگهداشت مشتریان را نیز مطالعه کنید:

فرآیند پذیرش:

این اصطلاح بازاریابی و فروش در واقع «فرآیند خرید» نیز نامیده می شود. فرآیند پذیرش شامل مراحلی می شود که مشتری بالقوه از مرحله یادگیری تا خرید و یا عدم خرید از آن عبور می کند.

اصطلاحات مربوط به فروش و مدیریت

از بین ۳۰ اصطلاح ضروری بازاریابی و فروش اصطلاحات مربوط به مدیریت اهمیت ویژه ای دارند. لازم است تا افرادی که در حوزه دیجیتال مارکتینگ کار می کنند، با این اصطلاحات آشنا باشند:

AIDA:

مخفف چهار مرحله اصلی قیف خرید مشتری است. این مراحل به ترتیب عبارتند از Awareness آگاهی، Interest علاقه، Desire تمایل و Action اقدام می باشد.

BANT:

مخفف به هم چسبیده مفاهیمی ندانستن اصول تحلیل بازار چون Budget بودجه، Authority قدرت، Need نیاز و Timeline جدول زمانی می باشد. اصطلاح BANT چارچوبی برای تعیین وضعیت مشتریان احتمالی است. با توجه به ۴ فاکتور BANT می توان گفت که مشتری آماده خرید است یا نه.

ToFu ،MoFu ،Bofu:

این اصطلاح بازاریابی و فروش به مراحل مختلف قیف فروش اشاره دارد. البته معادل فارسی خاصی برای آنها در نظر گرفته نشده است. به طور خلاصه و به ترتیب، ToFu یا Top of Funnel مرحله شناسایی مشکل است، MoFu یا Middle of Funnel مرحله بررسی گزینه، و BoFu یا Bottom of Funnel مرحله تصمیم گیری خرید را تشکیل می دهند.

اصطکاک یا Friction:

هر موردی است که مانع از اجرای درست فعالیت بازاریابی و فروش می شود. به عنوان مثال، اصطکاک در وب سایت شما می تواند «کمبود فضای سفید» باشد؛ زیرا خواندن مطالب را برای کاربران سخت تر می کند.

تصمیم گیرنده یا Decision-maker:

به شخص مسئول تصمیم گیری نهایی در مورد فروش اطلاق می شود.

مسئول نگهداری یا Gatekeeper:

مسئول دفتر ها و افرادی که وظیقه نگهداری اسناد فروش را دارند را مسئول نگهداری می نامند.

تماس سرد یا Cold calling:

اولین تماس بازاریاب یا نماینده فروش با مشتری بالقوه را تماس سرد می گویند. در واقع نماینده با این تماس می خواهد با مشتری احتمالی ارتباط بگیرد.

فرصتهای بسته شده Closed deals:

این اصطلاح دو وجهی شامل فرصتهای «بسته شده برنده» و «بسته شده از دست رفته» می باشد. فرصت های «بسته شده برنده» به معاملاتی گفته می شود که منجر به خرید شده است. در حالی که فرصت های «بسته شده از دست رفته» موقعیت هاییست که در نهایت مشتری از خرید صرف نظر کرده است.

فروش مکمل یا Cross-selling:

فعالیتی که به موجب آن نماینده فروش خدمات یا محصولات تکمیلی خرید را به مشتری ارائه می دهد. معمولاً این محصولات یا خدمات برای ارتقا محصول یا خدمات هستند.

شاخص های کلیدی عملکرد (KPI):

معیارهایی که افراد متخصص در حوزه بازاریابی و فروش برای بررسی پیشرفت در دستیابی به اهدافشان اشاره دارد. KPI های محبوب شامل هزینه به ازای هر کلیک، ترافیک، لایک، به اشتراک گذاری و نرخ تبدیل می باشد.

مدیریت ارتباط با مشتری (CRM):

شیوه ها، استراتژی ها و راهکارهای تکنولوژیکی که برای مدیریت تعامل مشتری با یک برند استفاده می شود، مدیریت ارتباط با مشتری نام دارد. سیستم های CRM از داده هایی که در طول چرخه حیات مشتری برای ایجاد، بهبود و حفظ روابط با مشتریان استفاده می کنند.